Войти
Уведомления
15
мин
До начала вашей сессии
осталось 15 минут
Новых уведомлений нет

Точно в цель: как с помощью планирования многократно увеличить оборот компании

В этой статье мы поделимся стратегией, которая поможет предпринимателю вырасти в несколько раз за год, а сотруднику — стать ключевым лицом в компании, расширить зону ответственности и брать более масштабные задачи. Мы поговорим о планировании.

Честно, писать про планирование и целеполагание уже как-то неприлично. Вспомните, сколько раз за последний год вы слышали слово «цель»? В среде предпринимателей о целях говорят каждый день — на бизнес-завтраках, планёрках и даже в бане по выходным. Но, несмотря на постоянную декларацию целей, не все их достигают. Странно, да? Разговоров много, а результата — не очень. 

Ради любопытства — постарайтесь вспомнить, сколько целей выполнили за последний год? Чтобы как в учебнике: «поставил цель → начал действовать → получил результат». Предположим, что не все. 

Почему цели не достигаются:

  • Они неправильно сформулированы.
  • Вы не знаете, адекватную цель вы поставили или нет, реалистична ли она.
  • Когда вы начинаете действовать, обстоятельства меняются, и вы не знаете, как адаптировать цель к изменениям.
  • Со временем вы забываете о цели, другие дела перехватывают ваше внимание.
  • Цель не согласована с личными потребностями или потребностями компании, поставлена интуитивно, без учёта контекста.
  • Цель не откликается вам лично — вы не чувствуете энергию, когда о ней говорите, она навязана извне.

Задача этой статьи — помочь вам достигать своих целей. И наш главный инструмент — грамотное планирование. 

Методы планирования, описанные в этой статье, применяются в лучших российских компаниях. Мы в Units любим учиться у лучших, поэтому пригласили основателя компании «ВсеИнструменты.ру» Виктора Кузнецова помочь нам внедрить методику правильного планирования. Ведь похожая система помогает его бизнесу расти на 70% каждый год 14 лет подряд. 

Скачайте бесплатный шаблон для ведения планёрок по методу РНП, который используется в компании «ВсеИнструменты.ру».

Что такое планирование

Планирование — это определение целей и выбор приоритетов, которые обеспечат их достижение. Мало просто поставить цель, нужно понять, за счёт чего она будет достигнута.

Например, у маркетолога в компании может быть цель: «запустить рекламную кампанию в Instagram и получить 100 заявок стоимостью не более 500 рублей». Результат выполнения — чёткое «было → стало». Было 0 заявок, стало 100. 

Первый шаг на пути к грамотному планированию — постановка цели.

Что такое цель

Это нечто, что требует мобилизации ресурсов. Когда мы ставим цель, мы хотим получить иной результат, изменить текущую реальность. 

Например, мы хотим получать с сайта не 100 заявок в день, а 300. Задача — переломить этот тренд, перенести нас в другую реальность.

Важно, чтобы локальная цель в рамках одного отдела была синхронизирована с глобальными планами компании. Например, если стоит цель сделать 300 заявок из Facebook, то она должна коррелировать с общей целью отдела маркетинга — сделать всего 1500 заявок.

Ставить цель в вакууме — ошибка. Важно понимать, что общий результат бизнеса по кирпичикам складывается из целей каждого отдела.

Как формулировать цели

Мы в Units применяем метод S.M.A.R.T.E.R. Если вы знакомы с ним — прекрасно, если нет — рассказываем.

S.M.A.R.T.E.R. включает в себя семь критериев:

  • Specific — Конкретность
  • Measurable — Измеримость
  • Achievable — Достижимость и амбициозность
  • Relevant — Согласованность и обеспеченность
  • Time Bound — Определённость по срокам
  • Ecological — Экологичность и этичность
  • Recordable — Письменная фиксация

Например, цель «увеличить заявки от потенциальных клиентов» сформулирована неудачно, потому что подразумевает под собой процесс, а не результат. Эта цель никогда не может быть достигнута, ведь увеличивать заявки можно бесконечно.

Другая формулировка: «Получить до 31.12.2020 20 новых заявок с Facebook на услугу “дизайн интерьера” на сумму 628 тысяч рублей». Этот вариант соответствует методу S.M.A.R.T.E.R.

  • Формулировки вроде «получить в срок … на услугу … на сумму» добавляют конкретику.
  • Цифра «20 новых заявок» добавляет цели измеримость.
  • Амбициозность и достижимость цели можно понять из общей информации о текущем состоянии маркетинга. 
  • Эта цель релевантна общему плану отдела маркетинга по увеличению количества заявок и релевантна общей цели компании по увеличению выручки.
  • «До 31.12.2020» говорит о том, что цель ограничена по срокам.
  • Цель этична и экологична, не противоречит нравственным принципам.
  • Цель зафиксирована письменно. Письменная фиксация позволяет периодически возвращаться к цели и корректировать исходя из обстоятельств.

Виктор Кузнецов, основатель и генеральный директор компании «ВсеИнструменты.ру»

"На пути к цели вы столкнётесь с обстоятельствами, которые не смогли предвидеть. Чтобы выполнить цель, при постановке всегда делайте «поправку на ветер» — немного завышайте итоговый показатель. Например, если вы хотите сделать 10 встреч, лучше запланировать 13".

Теперь важно понять, как цель достигнуть. Для этого нужно раздробить её и понять, какую ключевую задачу нужно решить, чтобы цель была выполнена. В этом поможет инструмент «дерево целей». 

«Дерево целей» — это список факторов, которые влияют на результат. «Дерево» помогает определить задачи и понять, какие показатели нужно изменить, чтобы достичь запланированного. 

Как составить «дерево целей» и найти золотое действие, которое повлияет на результат

Пример «дерева целей» отдела маркетинга.

Пойдём сверху вниз:

  • Главная задача отдела маркетинга — лиды, переданные в отдел продаж.
  • На главную задачу влияет три фактора: общее количество лидов, качество лидов и стоимость лида.
  • На количество лидов влияют: конверсия сайта, объём трафика и размер email-базы.
  • На качество лидов влияют: качество источников трафика, как мы квалифицируем лида и как его прогреваем.
  • На стоимость лида влияет: цена клика, конверсия сайта и доля повторных обращений.В

Каждый элемент в списке является фактором достижения цели. Конверсию сайта можно повысить, доработав лендинг или внедрив квиз. Стоимость лида можно уменьшить, снизив цену клика.

«Дерево целей» из примера — не универсальный шаблон. В разных компаниях могут быть разные факторы. Например, если вы продаёте через мессенджеры, одним из факторов достижения цели будет размер базы вашего чат-бота.

Теперь важно из всех факторов вашего дерева выбрать тот, повлияв на который вы получите наибольший результат.

Например, план «увеличить количество лидов на 100 в месяц», можно реализовать так:

  • Поднять конверсию сайта.
  • Увеличить объём трафика.

Ваша задача — покрутить показатели и прикинуть, изменение какого из них больше всего повлияет на итоговый результат. 

Спросите себя, на сколько процентов нужно поднять конверсию сайта, чтобы увеличить количество лидов на 100 в месяц? Или, может быть, проще и быстрее запустить новые источники трафика? 

С определением ключевого действия может помочь финансовая модель. 

Когда вы выбрали ключевые факторы, спросите себя: «На какой из этих факторов я могу повлиять быстрее, проще и потратив меньше ресурсов?» 

Например, вы посчитали, что увеличить количество заявок на 100 штук в месяц можно, подняв конверсию сайта на 3%. Легко ли выполнить эту задачу? Нужно поработать с заголовками и формами или заказать дорогой UX-аудит и сделать полный редизайн?

«Дерево целей» помогает увидеть факторы, которые влияют на вашу цель, и поставить ключевую задачу, решив которую, вы быстрее всего эту цель достигнете. Обязательно пропишите «дерево целей» для каждого отдела компании — маркетинг, продажи, HR. Это поможет увидеть картину в целом, и вы поймёте, на что нужно влиять, чтобы расти быстрее.

Ещё мы сделали отличный Юнит про планирование и рекомендуем вам его пройти. 

Юнит — это два часа работы с инструктором 1-на-1, где вы получаете теорию и сразу делаете практику.

На Юните «Планирование задач» вы с помощью инструктора поставите верную цель, составите дерево целей, распланируете задачи и научитесь контролировать их выполнение.

В отличие от статьи, где мы приводим универсальные примеры, Юнит — это работа именно над вашим бизнесом. После прохождения Юнита вы освоите новый навык — умение планировать и ставить цели.

Автор Юнита — Виктор Кузнецов, генеральный директор компании «ВсеИнструменты.ру».

"Компания «ВсеИнструменты.ру» входит в ТОП-10 крупнейших интернет-магазинов в России по версии DATA Insight с выручкой за 2019 год более 28 млрд рублей. Сайт компании входит в десятку самых посещаемых сайтов в мире в категории DIY. По данным аналитического сервиса SimilarWeb, в августе 2020 года интернет-магазин посетило 18,8 млн человек".

Записывайтесь на Юнит «Планирование задач»!

Лента новостей

Что такое Юниты
Смотреть короткое
видео о Юнитах
Михаил
Прошёл новый юнит
Продающие заголовки
Смело можно сказать, что решения, навыки, действия после прохождения юнитов имею..
Артем
Прошёл новый юнит
Продающие заголовки
За 3 часа получил то, что не мог сформулировать за последние 3 года..
Алексей
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Отличный юнит, я увидел дыру в своих показателях, хотя считал, что у меня они со..
Макс
Прошёл новый юнит
Таргетинг Instagram/Facebook
Сессией более чем доволен, огромное спасибо за организацию, за гибкость..
Нияз
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Это был самый полезный из всех Юнитов, которые мы проходили..
Денис
Прошёл новый юнит
Прототип Landing Page
С куратором гораздо эффективнее получается проходить обучение: я задаю вопросы н..
Юджин
Прошёл новый юнит
Квизы
Инструктор подходит индивидуально к вашему бизнесу, учитывает особенности и уник..
Алекснадра
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Я не думаю, что где-либо еще вы можете получить такие быстрые результаты по внед..
Илья
Прошёл новый юнит
Планирование задач
Уверен, за этим форматом и таким качеством продукта будущее!..
Юрий
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Как выяснилось, оцифровать сферу услуг реально, в отличии от моих прежний предст..
Вы в первый раз у нас на сайте? Найдите 10 точек роста вашего бизнеса на бесплатной консультации с демонстрацией возможностей юнитов
Введите телефон
Записаться на консультацию
Регистрация
Мобильный телефон
Далее
Мы не передаём ваш номер и не рассылаем спам
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Восстановление пароля
Мобильный телефон
Далее
Мы не передаём ваш номер и не рассылаем спам
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Мы выслали SMS с кодом
на Ваш номер
Введите код из SMS
Далее
Придумайте пароль
Введите пароль
Введите пароль ещё раз
Создать аккаунт
Получить доступ к Антикризисному протоколу
Ваше имя
Укажите номер, на который мы отправим смс с доступом к файлу
E-mail адрес
Ваша роль в компании?
Оборот Вашего бизнеса
Получить гайд
Мы не передаём ваш номер и не рассылаем спам
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Вход в Юниты
Мобильный телефон
Пароль