Мы в Units замечаем системную проблему, когда проводим диагностику бизнеса. На ней мы разбираем компании на молекулы и составляем план действий для кратного роста. Проблема заключается вот в чём — принятие решений в компаниях происходит на основе интуиции, а не цифр, и это мешает им быстро расти.

Многие компании вообще не считают показатели: не знают, сколько получают звонков в день, какой трафик на сайте и как окупается реклама. Предпринимателям кажется, что знание показателей — это не для них, а для больших корпораций, где работает много программистов и внедрена мощная система управления.

Из-за незнания показателей сложно влиять на результат бизнеса: непонятно, какие действия работают лучше, а какие — хуже. Собственник попадает в ситуацию, когда в компании постоянно «что-то делается», но влияние этих действий на результат отследить сложно.

Чтобы точно знать, какие действия реально ведут к результату, а какие не приносят пользы или вредят, нужно научиться мыслить показателями — перевести бизнес в цифры. Как это сделать — тема нашей статьи.

1. Оцифровка в целом меняет подход к управлению компанией. Вместо бесконечного «делания» задач, в оцифрованном бизнесе важными становятся лишь показатели.

Результат — это не количество потраченного времени, усталость сотрудников и бурная деятельность, а изменение конкретных цифр: «было-стало».

В компании, где показатели не считают, задача «мы дорабатывали сайт» звучит как важная и масштабная работа. Но как реально повлияло выполнение этой задачи на чистую прибыль? Без знания цифр мы можем оценить результат лишь субъективно: «сайт стал симпатичнее». Или интуитивно: «вроде заявок стало больше».

В оцифрованном бизнесе регулярно отслеживается показатель конверсии сайта — соотношение числа посетителей к числу заявок. Хороший сайт — тот, где посетители оставляют больше заявок, ведь чем больше заявок, тем больше у бизнеса продаж.

Зная показатель конверсии, мы можем влиять на него, улучшая сайт. Только теперь хорошим результатом будет не абстрактная доработка, а реальное изменение показателя. Например, «в прошлый месяц мы дорабатывали сайт, и конверсия выросла с 3% до 5%».

При таком подходе управление компанией сводится к системному улучшению показателей. Увеличили конверсию? Стало больше заявок, следовательно — больше денег. Подняли средний чек? Компания стала больше зарабатывать на текущих клиентах. Снизили расходы на аренду? Высвободившиеся деньги можно записать в прибыль.

2. Оцифровка помогает связать процессы и понять, что именно влияет на результат. Бизнес, где рулят цифры — это не хаос процессов, а панель управления, где вы сами решаете, какой показатель нужно подкрутить, чтобы прибыль выросла.

Когда ключевые показатели записаны в одном месте и регулярно отслеживаются, вы видите глобальную картину — понимаете, как изменение одного влияет на другое.

Знание цифр помогает не только маркетингу и продажам. Например, вы знаете, сколько времени в среднем заказ доставляется клиенту. Снижая это время, вы можете улучшать сервис и ускорять оборачиваемость денег.

3. Оцифровка позволяет обнаружить проблемы в зародыше. Когда показатели считаются регулярно, мы можем заранее увидеть плохие тренды. Например, мы заметили, что три месяца подряд выручка падает на 2%. В деньгах это может быть не так заметно. Но регулярно записывая эту цифру, можно обнаружить негативный тренд и вовремя принять меры — собрать совещание, обсудить, узнать причину.

Шаг номер ноль — морально подготовиться и принять решение довести начатое до конца.

Предпринимателям кажется, что основная проблема в оцифровке будет с инструментами. Мол, непонятно, как всё это посчитать, где записывать цифры и как заставить сотрудников регулярно их обновлять. Но на деле самый большой вопрос — это готовы ли вы изменить своё мышление.

Психологически нам намного проще пребывать в неведении. Так нам кажется, что мы всегда молодцы и много работаем, а роста нет из-за внешних причин или невезения.

Оцифровка — это как подбор правильных очков для человека с плохим зрением. Вместо расплывчатой картины всё наконец-то проясняется: вы можете видеть намного дальше и замечаете больше деталей. Когда зрение меняется с плохого на идеальное, мир вокруг становится другим. Какие-то предметы будут более изящными и красивыми, а какие-то — грязными и неаккуратными.

Внедряя учёт показателей, скорее всего, вы столкнётесь с тем, что некоторые сотрудники не эффективны, а какие-то ваши гипотезы не дают результата, хотя вы в них очень верили. Вся затея с оцифровкой может обернуться небольшим кризисом — будьте к этому готовы.

Чтобы точно довести оцифровку до конца, начните с малого — выпишите десять самых важных показателей, которые больше всего влияют на чистую прибыль.

Будет ошибкой сразу пытаться собрать идеальную систему с сотней метрик — есть вероятность запутаться, потерять мотивацию и всё бросить.

Десять показателей, с которых мы рекомендуем начать:

Если десять для вас тоже сложно — сократите количество до пяти, оставив те, которые вы точно можете регулярно отслеживать.

Теперь эта таблица обязательна для заполнения. Данные нужно записывать каждую неделю. Посмотрите, как мы делаем это в Юнитах в отделе маркетинга:

Каждую неделю мы вносим новые цифры. Обратите внимание на синие колонки слева и справа. Слева — прошлая неделя, справа — текущая. Так мы можем оперативно сравнивать итоги недели и сразу корректировать действия.

Кстати, все цифры мы регулярно обсуждаем на совместных планёрках с командой. Мы называем эти планёрки «Рука на пульсе» или РНП. Планёрки и совещания — это часть системы управления, которая называется «Регулярный менеджмент». Про то, как внедрить такое в своей компании, у нас есть отдельная отличная статья — прочитайте её.

Теперь, чтобы цифры работали на вас, нужно научиться регулярно записывать их в таблицу. 

Если у вас в команде уже есть отделы — маркетинг, продажи, финансовый отдел, назначьте из этих отделов ответственных за каждый показатель. Если большой команды пока нет, заполняйте таблицу самостоятельно. Главное делать это регулярно. Сформируйте привычку.

Польза от оцифровки будет заметна не сразу — данные должны накопиться, для этого нужно время. Но уже через месяц вы увидите, как ваша компания дышит: какие недели были удачными, а какие не очень.

Вы интуитивно начнёте понимать, какие действия привели к росту или падению показателей. Вы увидите, что даже когда вы не пытаетесь напрямую влиять на цифры, они всё равно меняются после ваших действий. Это будет первый шаг к идеальному зрению — примерка новых очков.

Постепенно вы увидите прямую зависимость: «сделали действие → показатели изменились. Когда вы это увидите, вы больше не сможете действовать иначе — в голове что-то щёлкнет и ваше мышление перестроится.

Мы можем сколько угодно убеждать вас, что оцифровка полезная штука, которая поможет удвоить бизнес и купить феррари. Но пока вы сами не прочувствуйте это, не пропустите через себя — ничего не изменится. Никакие уговоры и полезные статьи не сравнятся с чувством озарения внутри. Начните с малого и это озарение придёт быстрее.

Когда вы настроили регулярное заполнение самых важных цифр и увидели, как ваши действия влияют на метрики, нужно двигаться дальше — системно влиять на эти цифры.

Например, вы понимаете, что отделу продаж недостаточно заявок. Значит нужно улучшать маркетинг. 

Теперь вы мыслите по-новому и знаете, что на количество заявок тоже влияют цифры — количество уникальных посетителей, конверсия сайта, расходы на маркетинг. Подумайте над тем, как улучшить эти метрики — составьте с командой 5-10 гипотез. Гипотезы могут быть простыми, например, изменить заголовок или запустить трафик из социальных сетей. Начните тестировать эти гипотезы и смотрите, как меняются цифры.

Лайфхак: за каждой цифрой в вашей таблице стоит другой набор цифр. Например, количество уникальных посетителей. Что на них влияет? Количество показов объявлений, CTR, цена за клик. 

Если вы понимаете, что нужно сильнее закопаться в маркетинг — соберите дополнительные данные, которые помогут принять более точное решение

Мы обсудили, что оцифровка превращает бизнес из хаоса в приборную панель, где задача собственника и команды — системно улучшать показатели. Но как определить, на сколько улучшать, чтобы цель была достигнута?

Задача бизнеса — генерировать чистую прибыль. У вас, как у собственника или управленца, должна быть цель в чистой прибыли, к которой бизнес идёт.

Чистая прибыль — это тоже комбинация показателей. Например, сейчас ваша чистая прибыль — 100 тысяч рублей в месяц, вы хотите 300 тысяч. Чтобы выполнить цель, показатели вашего бизнеса должны обеспечивать эти 300 тысяч. Как же определить, какие именно должны быть цифры, чтобы пазл собрался? Для этого нужно сделать декомпозицию.

Декомпозиция — это когда вы раскладываете вашу цель на показатели, дойдя до которых вы достигните цели.

Если сейчас у вас 10 клиентов в месяц, которые дают вам 100 тысяч чистой прибыли. Чтобы заработать 300 тысяч, вам нужно увеличить количество клиентов до 30. Чтобы сделать 30 клиентов — нужно либо привести на сайт в три раза больше посетителей при текущей конверсии, либо увеличить конверсию в три раза. Только что мы декомпозировали цель — разделили её на показатели.

Чтобы помочь вам с декомпозицией, мы собрали специальный Excel-шаблон с кучей формул. Там всё просто — вводите текущие данные и данные, которых хотите достигнуть, а система покажет, в какую чистую прибыль это выльется. В шаблоне есть простая и продвинутая версия.

К таблице прилагается видео, где инструктор нашей команды рассказывает, как ей пользоваться: как правильно заполнить поля и какие вводить цифры. Заполнив таблицу, вы получите пошаговый план роста вашего бизнеса, который основан на цифрах, а не интуиции.

Хорошая новость — таблица бесплатная. Чтобы получить её, нужно пройти небольшой тест, это не займёт больше минуты. После прохождения вы сразу увидите ссылку на файл и инструкцию.

Получить таблицу декомпозиции + видео-инструкцию.