Войти
Уведомления
15
мин
До начала вашей сессии
осталось 15 минут
Новых уведомлений нет

СПИН-продажи: что это, правила и примеры использования 

Спин-продажи — это один из методов работы продавцов и маркетологов, направленный на индивидуальный подход к клиенту. Применение такой модели продаж увеличивает лояльность клиентов и повышает объем прибыли от сделок. Эту технику исследовал и предложил использовать американский психолог Нил Рэкхем.

Что такое SPIN-продажи

СПИН-продажи — техника продаж, основанная на выявлении и усилении проблем покупателя. Задача продавца — вести разговор таким образом, чтобы покупатель даже не почувствовал, что его убеждают что-то купить, наоборот, он сам должен ощутить потребность в покупке.

Суть технологии СПИН-продаж

В отличии от других техник продаж, СПИН-продажи нацелены не на пассивно-агрессивное предложение своей продукции, а на мягкие действия, которые незаметно подтолкнут клиента к покупке.

Суть технологии в том, что продавец задает потенциальному покупателю вопросы в строгой последовательности. Это ситуационные, проблемные, извлекающие, и направляющие вопросы, которые подводят клиента к решению о покупке. Если при переходе к новому вопросу, вы не чувствуете отклика, возвращайтесь к предыдущему блоку вопросов и работаете с ним.

Кому подходят СПИН-продажи

СПИН-продажи не всегда эффективны. Но в некоторых областях рынка подходит именно эта технология продаж, с помощью которой получают максимальную выгоду от сделки.

Сложные B2B-сделки

Это долгоиграющий вид сделки, на их заключение уходит много времени. Характерны долгими и многочисленными предварительными встречами, на которых оговариваются условия договора. Например, сделка по продаже акций или целой компании.

Сделки с дорогостоящими товарами

Чем дороже стоит товар, тем серьезнее человек подходит к его выбору. В таких сферах, как продажа недвижимости или автотранспорта, продавцы используют метод СПИН-продаж. Производитель пытается ненавязчиво выяснить все возможности и желания покупателя, чтобы предложить товар, который подойдет именно ему.

Сделки с образовательными услугами

СПИН можно применять и в сделках, на которые клиент пока что не готов или не думает об их заключении. Например, в случае с возможностью обучаться в вузе, молодых людей стоит подталкивать как раз при помощи технологии СПИН. Важно показать потенциальным клиентам, что они теряют, откладывая покупку на потом.

Сделки со скрытыми потребностями

Не всегда производитель правильно понимает спрос клиентов. Здесь помогут СПИН-продажи, которые дадут маркетологам информацию о том, какие именно объекты и для каких целей нужны целевой группе.

Кому не подходят

Этот вид продаж не подходит для заключения быстротечных сделок или в розничных целях. Также метод не эффективен для продажи товаров с низкой стоимостью. Продавцы-консультанты затрачивают много времени на поиск подхода к каждому клиенту, а прибыль от успешной сделки слишком низкая.

Плюсы и минусы SPIN-продаж

К преимуществам СПИН-продаж относят:

  • индивидуальный подход;
  • структурированный диалог с клиентом;
  • повышение лояльности аудитории.

К недостаткам данного метода относится: 

  • большой объем времени на переговоры; 
  • не всегда труд продавцов соответствует продаваемой продукции. 

Типы вопросов

Рекомендуется задавать клиенту вопросы в строгой последовательности, внимательно выслушивать его ответы и аккуратно подводить к покупке. Есть 4 типа вопросов СПИН-продаж:

  • ситуационные;
  • проблемные;
  • извлекающие;
  • направляющие.

Ситуационные вопросы (Situation)

Эти вопросы направлены на выяснения обстоятельств обращения клиента к вам. Например: «Какой моделью товара вы пользовались ранее?» или «Для чего вам нужен данный товар, где вы им пользуетесь?» и т.д.

Проблемные вопросы (Problem)

Данная группа вопросов направлена на выявление текущих проблем, которые подтолкнули покупателя обратиться к вам. Например: «Что именно вас не устраивало в предыдущей модели?».

Извлекающие вопросы (Implication)

Этот блок вопросов раскрывает клиенту необходимость в приобретении именно вашего продукта. Задайте клиенту вопросы, которые ранее он не задавал сам себе, например: «Сколько средств в год вы тратили на починку старой модели?».

Направляющие вопросы (Need-Payoff)

На этой стадии переговоров покажите клиенту картину будущего, если он не приобретет товар у вас. Например: «Сколько вы будете тратить на обслуживание или ремонт в год?».

Психология СПИН-продаж

Процесс покупки начинается с признания потребностей — человек решает, что существующая система, оборудование или поставщики его чем-то не устраивают. Если все устраивает — зачем что-то менять? Чем больше клиент ощущает трудности и недовольство, тем сильнее желает изменить текущую ситуацию: приобрести то, чего не имеет.

Как работать по модели СПИН

В основе работы модели СПИН лежат 4 группы вопросов, которые задаются ненавязчиво и последовательно. Но лишь на словах это кажется простым. Такая методика требует от продавца опыта и наличия определенных навыков, не говоря уже о подготовке и выработки стратегии продаж.

Как подготовиться

Подготовка — это 80% работы при использовании техники СПИН-продаж. Проработайте план действий и предоставьте его продающему персоналу. Тщательно подготовьтесь к диалогам и прокачайте навыки в продажах.

Вопросы для уточнения ситуации

В первую очередь стоит составить список вопросов, которые позволят лучше узнать клиента, его вкусы, предпочтения, опыт. Вопросы послужат отвлекающим и расслабляющим инструментом. Продавец войдет в доверие к покупателю, если проявит должный уровень эмпатии и дружелюбности.

Например, если человек пришел в магазин за новым телефоном, поинтересуйтесь о его старых моделях, что нравилось, что не устраивало, какие пожелания есть к функциям нового телефона и т.д.

Вопросы для акцента на преимуществах

Если говорить общими фразами, то покупатель может потерять интерес к конкретно вашей продукции и обратиться к конкурентам. Поэтому при разговоре с клиентом указывайте на плюсы именно вашей компании. Для этого заранее определите их.

Отработка возражений

При совершении дорогостоящей покупки у клиента возникают сомнения относительно: 

  • соответствия цены и качества товара;
  • преимуществ относительно конкурентов. 

На любое возражения покупателя у продавца должен быть заготовлен ответ.

Например, если покупатель говорит фразу «Это слишком дорого», переубедите его, скажите, что за эту цену он получит лучший по качеству товар, который не потребует ремонта, будет долговечным и сэкономит средства.

Список потенциальных проблем

Важно знать свою целевую аудиторию. Какие у них уже есть проблемы, какие могут возникнуть при оформлении сделки. Для этого подойдет общий анализ целевой аудитории и клиентской базы.

Список преимуществ

На основании разговора с клиентом, продавец делает выводы и презентует  подходящий товар. Во время показа продукции обращайте внимание покупателя на преимущества модели.

Как использовать технику СПИН при крупных продажах

Крупные продажи встречаются в сфере B2B. Чтобы быть убедительным на переговорах, подготовьтесь к предстоящей встрече. Посмотрите на ситуацию с позиции клиента. Возьмите во внимание должность и опыт работы человека, принимающего решение. А затем подберите аргументы, которые в его глазах будут выглядеть убедительными. Составьте список актуальных проблем для сегмента рынка, в котором работает клиент. Основываясь на информации, полученной на первых двух этапах подготовки, составьте список вопросов по методике СПИН и поднимаемых ими проблем. Предусмотрите вероятные ответы клиента.

Как использовать СПИН на разных этапах продажи

Использование техники СПИН подходит для любого этапа продаж. Если говорить о крупной сделке, которая может повлиять на прибыль компании, то сосредоточьте  4 блока вопросов по разным стадиям, чтобы клиент чувствовал вашу вовлеченность. 

Как использовать СПИН в управлении отделом продаж

Методика СПИН требует подготовительной работы и контроля. Это относится и к ведению отдела продаж. При управлении своими подчиненными, проводите встречи и собрания по повышению квалификации работников, которые задействованы в работе с клиентами. 

Введение системы премирования персонала повышает их работоспособность и мотивацию. 

Примеры СПИН-технологии в продажах

Ярким примером применения СПИН-технологии служит продажа автомобиля. Продавец последовательно задает вопросы из 4 блоков, например:

  • На какой машине вы ездили ранее?
  • Что вас в ней не устраивает?
  • Сколько вы тратите на обслуживание машины сейчас?
  • Сколько вы сэкономите, если выберите наши услуги?

Заключение

СПИН-продажи — отличная методика при работе с дорогостоящим товаром или при заключении крупных сделок. Такой подход помогает мягко предложить клиенту свои услуги или продукцию. Благодаря точным, проработанным вопросам, которые заданы в последовательности, бизнес получит прибыль.

Лента новостей

Что такое Юниты
Смотреть короткое
видео о Юнитах
Михаил
Прошёл новый юнит
Продающие заголовки
Смело можно сказать, что решения, навыки, действия после прохождения юнитов имею..
Артем
Прошёл новый юнит
Продающие заголовки
За 3 часа получил то, что не мог сформулировать за последние 3 года..
Алексей
Прошёл новый юнит
Декомпозиция
Отличный юнит, я увидел дыру в своих показателях, хотя считал, что у меня они со..
Макс
Прошёл новый юнит
Таргетинг Instagram/Facebook
Сессией более чем доволен, огромное спасибо за организацию, за гибкость..
Нияз
Прошёл новый юнит
Декомпозиция
Это был самый полезный из всех Юнитов, которые мы проходили..
Денис
Прошёл новый юнит
Прототип Landing Page
С куратором гораздо эффективнее получается проходить обучение: я задаю вопросы н..
Юджин
Прошёл новый юнит
Квизы
Инструктор подходит индивидуально к вашему бизнесу, учитывает особенности и уник..
Алекснадра
Прошёл новый юнит
Декомпозиция
Я не думаю, что где-либо еще вы можете получить такие быстрые результаты по внед..
Илья
Прошёл новый юнит
Планирование задач
Уверен, за этим форматом и таким качеством продукта будущее!..
Юрий
Прошёл новый юнит
Декомпозиция
Как выяснилось, оцифровать сферу услуг реально, в отличии от моих прежний предст..
Вы в первый раз у нас на сайте? Найдите 10 точек роста вашего бизнеса на бесплатной консультации с демонстрацией возможностей юнитов
Введите телефон
Записаться на консультацию
Регистрация
Мобильный телефон
Далее
Мы не передаём ваш номер и не рассылаем спам
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Восстановление пароля
Мобильный телефон
Далее
Мы не передаём ваш номер и не рассылаем спам
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Мы выслали SMS с кодом
на Ваш номер
Введите код из SMS
Далее
Придумайте пароль
Введите пароль
Введите пароль ещё раз
Создать аккаунт
Получить доступ к Антикризисному протоколу
Ваше имя
Укажите номер, на который мы отправим смс с доступом к файлу
E-mail адрес
Ваша роль в компании?
Оборот Вашего бизнеса
Получить гайд
Мы не передаём ваш номер и не рассылаем спам
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Вход в Юниты
Мобильный телефон
Пароль
x