Профессиональные навыки менеджера по продажам: ключевые знания и основы работы

От навыков менеджера по продажам зависит результативность бизнеса. Подбор продающего персонала — непростая задача. Высокая зарплата не выступает гарантом того, что место займет грамотный соискатель. Какими ключевыми навыками должен обладать менеджер по продажам — читайте в статье.

Обязанности и требования к должности менеджера по продажам

Сотрудник по подбору персонала должен согласовать требования к должности менеджера по продажам с руководителем компании.

Перечень обязанностей менеджера регламентирован должностной инструкцией и включает в себя:

привлечение клиентов;
работу с уже сформированной клиентской базой;
заключение договоров;
общение с контрагентами в формате личных встреч или с помощью средств связи;
прием и обработку заявок на поставку товаров, оказание услуг;
ведение текущей и отчетной документации;
контроль за дебиторской задолженностью;
организацию мероприятий, направленных на презентацию продукта.

Какими знаниями должен обладать менеджер

Менеджер по продажам — это значимая фигура в любом бизнесе, поэтому важно уделить внимание его компетенции.

Знание отрасли продаж

Осведомленность кандидата в нише — важнейшее условие результативной работы. Покупателю важно понимать, что с ним работает профессионал, который проконсультирует по возникающим вопросам. Если сотрудник не обладает экспертным уровнем знаний, остальные преимущества сойдут на нет.

Знание товара

Менеджер обязан знать ассортимент и характеристики товара, чтобы презентовать его и консультировать покупателей. Некомпетентный сотрудник не вызовет доверия, и сделка сорвется.

Классические этапы продаж

Менеджер должен знать классические этапы продаж:

Поиск клиентов, знакомство.
Выявление потребностей клиента.
Презентация продукта.
Снятие возражений.
Завершение сделки.

Последовательное выполнение плана позволяет добиться высокой конверсии, а также прокачать собственные деловые навыки.

Техника активных продаж

Менеджера не должна пугать техника активных продаж: телефонные звонки, промо-мероприятия и пр. Сильный продавец понимает, что на нем лежит ответственность по привлечению клиентов.

Профессиональные навыки менеджера

Этапы продаж преследуют главную цель — добиться заключения договора. В этом необходимы профессиональные навыки менеджера.

Умение вести переговоры

Эффективный менеджер по продажам может быстро определить тип клиента, найти к нему подход и привести веские аргументы в пользу заключения сделки.

Выявление потребностей клиента

Менеджер должен уметь задавать правильные вопросы, естественным образом подводя клиента к разговору о его проблеме. Собеседник должен раскрыться и рассказать о реальных нуждах.

Снятие возражений

Хорошо, если клиент озвучивает сомнения, задает каверзные и неудобные вопросы. Значит товар его заинтересовал. На этой стадии менеджер должен подробно рассказать о продукте и убедить в необходимости покупки.

Телефонные продажи

Менеджер понимает, что для малого и среднего бизнеса эффективны телефонные продажи. Он не боится холодных звонков и отказов.

Поиск клиентов

При поиске менеджер должен уметь задавать позитивную ноту в самой первой беседе с клиентом, кратко и емко доносить намерения, вызывать интерес.

Личные качества менеджера

Важную роль играют также личные качества менеджера, которые способствуют заключению сделки.

Стрессоустойчивость

Работа с людьми — увлекательное, но многосложное дело. Менеджер должен сохранять спокойствие и ощущать себя уверенным, даже если планы нарушены и ситуация вышла из-под контроля.

Умение убеждать

Умение убеждать собеседника — редкое и ценное качество. Продавец естественно и логично обоснует свою позицию, даже если клиент настроен скептически.

Коммуникабельность

Основной навык хорошего продавца — коммуникабельность, умение найти подход даже к сложному клиенту.

Тайм-менеджмент

Если сотрудник пунктуален и знает, что такое тайм-менеджмент, это дает ему фору при общении с клиентом и пользу для продуктивной работы.

Опрятный внешний вид

Менеджер — это лицо компании, поэтому он должен выглядеть достойно.

Стремление к развитию

Немаловажный фактор — это стремление менеджера к развитию. Он понимает, чего хочет, видит перспективы роста и знает, как повысить свои профессиональные качества.

Как оценивать менеджера при приеме на работу

Несмотря на большое количество кандидатов на эту должность, выбрать грамотного сотрудника сложно.

На что должен обратить внимание специалист по подбору персонала

При подборе менеджера по продажам важно:

Проанализировать карьеру соискателя. Должно насторожить, если он регулярно меняет сферу деятельности. Возможно, он не готов к долгосрочному сотрудничеству.
Доверительно поговорить. Если кандидат часто менял работу, узнайте причины.
Проверить коммуникативные навыки. Оцените, умеет ли кандидат грамотно рассказать о себе, вызвать симпатию, рекламировать достижения, не преувеличивая их ценность.
Проанализировать уровень предыдущих мест работы. Работа в крупной компании будет плюсом.
Обратить внимание на уровень ожидаемой зарплаты. Слишком низкий уровень заработной платы должен насторожить не меньше завышенного.
Быть внимательными, если менеджер задает слишком много вопросов по своим должностным обязанностям. Опытный продажник уверен в себе и знает, в чем заключается его работа.
Выявить, получает кандидат удовольствие от процесса или от результата. Хорошо, если он нацелен на результат.
Насторожиться, если будущий сотрудник хвастается уже готовой базой клиентов, которую он «захватил» на предыдущем месте работы. Эта участь может постигнуть и вас, когда работник уволится.

Пример резюме менеджера по продажам

По оформлению и содержанию резюме можно определить, какой тип кандидата перед вами. Проверьте, как заполнены основные блоки, виден ли результат работы.

Пример резюме, которое заслуживает внимания:

Мальцев Иван Сергеевич

Дата рождения: 12.03.1986 г.

Адрес: г. Курск, ул. Мичурина, д.15

Телефон: +7(900)1111111

e-mail: m1286@gmail.com

Цель: получение должности менеджера по продажам.

Трудовой опыт:

2009-2020 гг. – компания «Булкин дом», менеджер по продажам кондитерских изделий.

Обязанности:

продажа хлебобулочных и кондитерских изделий оптовым клиентам, в том числе сетевым гигантам, таким как Магнит и Пятерочка;
организация дегустационных и презентационных мероприятий;
консультирование покупателей и заключение сделок;
взаимодействие с клиентами по направлению «Франшиза».

Достижения:

За период работы увеличил объем продаж продукции на 35%;
В 2019 году заключил договоры с федеральными сетевыми компаниями «Магнит» и «Пятерочка»;
За 2019 год провел более 513 переговоров, из них 420 завершились заключением договоров поставки на сумму 30 млн.рублей;
Инициировал, разработал и реализовал внедрение нового проекта «Франшиза», прибыль за предыдущий отчетный период составила 5 млн. рублей.

Образование:

2003-2009 гг. – Воронежский государственный университет, экономический факультет, направление «Менеджмент».

Ключевые навыки:

отличное знание рынка продуктового сегмента;
владение навыками активных продаж;
опыт проведения презентаций;
умение работать с возражениями
знание психологии продаж, а также методов оптовых продаж

Дополнительные сведения, личные качества:

коммуникабельность;
нацеленность на результат;
стрессоустойчивость;
энтузиазм.

Заключение

Выбор менеджера по продажам, который повысит результативность бизнеса — непростая задача. На поиск успешного кандидата тратятся силы и время. Но тщательный отбор и выбор достойного кандидата увеличат прибыль компании.