Если в компании нет отдела продаж — теряется большой процент возможной прибыли. Задумайтесь об эффективности такого бизнеса. Правильно организованный отдел продаж нужен не только для того, чтобы выполнять финансовый план, но и для постоянного развития компании. Как построить отдел продаж — читайте в статье.

Отдел продаж — ключевой отдел в любой компании, ведь именно от него зависит размер прибыли. Многие владельцы бизнеса еще не понимают, что их доход может быть намного больше, когда в основе эффективного отдела продаж лежат: продуманные структура и кадровая политика, штат профессиональных менеджеров.

Очевидно, что команда продажников нужна, чтобы успешно продавать товар или услугу. Специальный отдел по продажам поможет достичь большего: выручка будет систематически расти, клиенты сохранят лояльность к компании. Грамотное распределение обязанностей позволит руководителю сосредоточиться на производстве и качестве продукта.

Стратегическая цель — план развития компании. Например, какое количество сделок планируется через год, пять лет и так далее. Стратегию разрабатывают с учетом миссии организации. Если есть задача открыть новые точки, отдел продаж ставит каждому офису цель и создает план, учитывая специфику и расположение.

Эти цели нужно максимально конкретно и детально выразить в цифрах. Важно трезво оценивать ситуацию и понимать, на каком уровне продажи находятся сегодня и какой уровень ожидается в будущем. Для правильной оценки учитывайте ежемесячный, квартальный, полугодовой и годовой объем продаж. После этого приступайте к плану, где нужно прописать цели на каждый период времени. Главное — установить достижимые цифры и сроки. Только так вы добьетесь положительной динамики.

Кроме финансовых целей компании, есть личные цели менеджеров. Их нужно рассчитывать в процессе создания отдела продаж, опираясь на желаемый уровень прибыли бизнеса. Это точки роста и планирование результатов на определенные отрезки времени. Сроки такие же, как и в финансовых целях: месяц, полугодие, квартал и год. В компаниях с большим объемом продаж бывают недельные и даже дневные цели. 

Для эффективной работы отдела нужно постоянно следить за показателями и проводить анализ прибыли. Реагируйте на изменения и делайте системную работу над ошибками, которые выявили. Причиной неэффективности может быть недостаточная квалификация сотрудников. Для работы в полную силу менеджерам нужны соответствующие знания и подготовка. Иногда проблемы кроются в плохо организованном процессе продаж. Чтобы понимать, на каком этапе были допущены ошибки, важна отчетность. Руководитель должен не только принимать сводки результатов сотрудников, но и самостоятельно фиксировать показатели.

Для начала разделите клиентскую базу: по статусу (стандартные и VIP-покупатели), по наличию контактов для связи (электронная почта, мессенджеры). По результатам выберите оптимальный канал для общения с клиентами. Некоторые ежедневно проверяют e-mail, другие предпочитают только телефонные звонки. Для прибыльных VIP-клиентов лучше использовать сразу несколько способов коммуникации. 

Организационная структура зависит от специфики компании и ваших возможностей. Это может быть простая схема с руководителем и несколькими менеджерами или сложная иерархия с дополнительными должностями. Первая схема называется одноступенчатой, а вторая — двухступенчатой.

В этом варианте построения отдела продаж не больше шести менеджеров и один руководитель. Она подходит малому и среднему бизнесу, где покрывает все функции и задачи эффективного отдела продаж. Хорошо работает в компаниях с личной формой коммуникации с клиентом. 

Во второй модели есть две ступени с подотделами — для привлечения новых клиентов и для работы с постоянными. Первый отдел прогоняет клиентскую базу по специальным фильтрам, а второй заключает сделки, оформляет продажи и поддерживает долгосрочные деловые отношения. Внутри подотделов могут быть команды, каждая из которых занимается холодными звонками, фильтрацией и другими задачами.

Руководитель должен понимать, как организовать отдел продаж для качественной бесперебойной работы. Важно построить отдел продаж так, чтобы отсутствие одного сотрудника (например, по болезни) не вызывало «сбоев» в работе. Для создания отдела продаж и надежного механизма работы важны три основных пункта:

Товар продают люди, поэтому кадровая политика — важный этап. Чтобы менеджеры продавали эффективно, нужен свод документов с регламентом кадровой политики и коллективными нормативами. Также разработка кадровой политики нужна для:

Документы составляет руководитель отдела продаж или кадровый отдел. Также можно обратиться в специальное агентство.

Регламентация процессов продаж — это создание инструкции с описанием зон ответственности, требованиями к результату и качеству работы. Это удобный для контроля инструмент. Составляя регламент, учитывайте текущее положение дел, чтобы ничего случайно не нарушить.

У компании и сотрудников ежедневно появляется множество нужд, за которые нужно  платить из бюджета. Чтобы правильно спланировать траты, разделите финансы на три основные статьи:

Уделяйте время планированию и вы избежите ненужных трат и критических дыр в бюджете. Все это создаст условия для долгосрочного развития компании.

Объем продаж сильно зависит от человеческого фактора — взаимопонимания менеджеров с клиентами, их харизмы и самоотдачи. Правильно построить диалог с клиентом и привести его к продаже может не каждый. Поэтому кадровый отдел должен тщательно отбирать талантливых специалистов с потенциалом для роста и «профессиональным голодом».

Этапы оценки соискателей:

Между неопытным, но перспективным продажником и маститым менеджером иногда лучше выбрать первого. Для компании выгоднее платить меньшую зарплату и вырастить из молодого сотрудника «акулу продаж», чем столкнуться с сотрудником без желания развиваться.

Продажники повышают квалификацию на протяжение всей карьеры, поэтому им важно организовать регулярное, а главное — системное обучение. Даже если продавцы работали с аналогичным продуктом или уже давно в сфере, без обновления знаний не будет эффективности.

Возможные форматы обучения:

Не забывайте: на рынке не будет готового сотрудника, который идеально подойдет для продажи конкретного продукта. Менеджера нужно обучать, чтобы настроить его под специфику вашего бизнеса. Для оценки качества обучения руководители тоже должны учиться.

Мотивация — еще один важный элемент построения отдела продаж с нуля. Без мотивации менеджер будет недостаточно активно продавать товар. Прежде всего, сотрудника мотивирует зарплата. Здесь важно назначить адекватный оклад и проценты от продаж. Завышенная зарплата расслабит работника, а заниженная — снизит уровень лояльности к руководству.

Помимо денежной, есть и другие виды мотивации. Например, гарантии стабильности и «безопасности» — то есть, возможность спрогнозировать свой доход. Потенциальный профессиональный рост тоже вызывает желание продать как можно больше.

Правильная CRM-система ускоряет и оптимизирует бизнес-процессы в компании. Это не только незаменимый инструмент в продажах, но и способ организации работы коллектива. Автоматизация помогает вести учет и контроль работы сотрудников. CRM-систему нужно постоянно дорабатывать с учетом внутренних нововведений.

Часто развитию мешают типичные ошибки, которые не устраняют вовремя:

Как видно из списка, ошибки соответствуют этапам построения отдела продаж. Соблюдайте все шаги, внимательно контролируйте процессы, чтобы избежать серьезных недочетов.

Для правильной организации отдела продаж и непрерывного развития следите за количеством новых и постоянных клиентов, денежным оборотом, размером среднего чека. В идеале все эти показатели должны постоянно расти. Учитывайте фактор роста при планировании и разработке целей и задач компании на определенный срок.

Чтобы отдел продаж продолжал работать эффективно, время от времени проводите его аудит. Так проще оценить работу отдела и понять, какие элементы лучше заменить, а что оставить без изменений. Обращайте особое внимание на мотивацию сотрудников. Чаще всего именно из-за нее снижается объем продаж.

Статистику по другим показателям удобно собирать с помощью CRM-системы. Чтобы выявить неудовлетворенность сотрудников, проводите опросы. По итогам анализа логично провести коррекцию или полную перестройку отдела, выдать новые инструкции или обновить коллектив.

Чтобы снизить расходы, подумайте, с какими рисками вы столкнетесь при построении отдела продаж и как их можно избежать. Только так вы повысите эффективность работы и оптимизируете все процессы.

Услуги сторонних контор помогут избежать проблем в организации отдела продаж с нуля. Кадровое агентство подберет коллектив для качественной работы и сделает необходимые нормативные документы. Перед запуском обязательно подготовьте инструменты для работы менеджеров: книга продаж, инструкции, скрипты. 

Чтобы снизить риски при реорганизации, важно провести грамотный аудит. Если вам кажется, что сотрудник плохо справляется, не стоит полагаться на свои субъективные суждения. Вносить изменения и перестраивать работу можно только после объективной внутренней и внешней проверки.

Эффективный отдел продаж работает как отлаженный механизм, выполняя финансовые планы и повышая прибыль. Для этого нужно постоянно оптимизировать работу и улучшать производительность. Четкая структура, продуманная кадровая политика и регулярное обучение менеджеров помогут построить успешный бизнес.