Лидогенерация — это сочетание маркетинговых приемов, которые позволяют превратить потенциальных клиентов в реальных. Для лидогенерации используют различные программы и методы убеждения. Стратегия основывается на том, чтобы склонить посетителя к покупке, убедить его в важности приобретения. 

Лидом в маркетинге называют человека, который хочет совершить покупку, но еще этого не сделал. К этой категории причисляют клиентов, которые:

Человек становится лидом в тот момент, когда он выходит на контакт с компанией и интересуется ее предложениями. При этом не каждый лид становится покупателем и приносит реальные деньги, поэтому придумали лидогенерацию. Это тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов и их превращение в реальных покупателей.

Чтобы покупатель не только посетил сайт, но и сделал покупку или как минимум приблизился к этому действию, существуют стратегии лидогенерации. Они призваны конвертировать обычных посетителей в лидов.

Направление подходит любым компаниям — и крупным организациям с маркетинговыми отделами, которые способны это реализовать, и малому бизнесу. Хоть малый бизнес не может позволить содержать много специалистов, но зато можно прибегать к услугам агентств лидогенерации. 

Лидогенерация в качестве способа привлечения клиентов имеет свои особенности реализации. К преимуществам метода можно отнести такие аспекты:

Недостатки метода упираются в финансы:

Обычный посетитель становится лидом, если он:

Лидогенерация не действует самостоятельно. В основе этого метода — использование маркетинговых инструментов, формирование качественного контента, индивидуальных коммерческих предложений и т.д.

Лидов можно разделить на три вида:

Есть много вариантов для генерации лидов. Для этого подходят практически все методики привлечения трафика и повышения конверсии. Среди них можно выделить:

Холодного лида нужно постоянно подогревать с помощью последовательных шагов. Под «подогревом» понимают комплекс мероприятий, нацеленных на постепенное увеличение внимания клиента и повышения востребованности товара в его глазах. Подогрев основан на том, чтобы усилить заинтересованность клиента товаром.

Инструменты лидогенерации в онлайне крайне обширны и позволяют действовать на клиентов разнообразными методами. Рассмотрим несколько каналов лидогенерации.

Удобный способ автоматизировать часть работы, перекладывая некоторые функции на запрограммированный алгоритм. Чат-ботов используют для консультаций клиентов по вопросам выбора товаров, они предоставляют описание товаров или услуг, собирают данные для обработки и т.д. Боты всегда находятся онлайн и мгновенно отвечают на пользовательские вопросы.

Лид-магнит — выгодное предложение от компании в обмен на контактные данные пользователя. Он заполняет форму для сбора данных, а взамен получает ценный материал: чек-лист, пробную версию продукта, вводный урок из курса и т.д. Магнит работает в том случае, когда предложение было действительно заманчивым и полезным для клиента.

Способ продвижения, основанный на взаимном пиаре компаний. Он подходит тем брендам, у которых смежные аудитории, но разные сферы и товары. Например, одна компания выпускает кроссовки, а другая — спортивную одежду. Организованное сотрудничество плодотворно скажется на прибыли обеих фирм.

Это один из наиболее дорогих, но вместе с тем, быстрых способов привлечения лидов, готовых приобретать продукты без раздумий. Платная реклама формируется в Google Adwords и Яндекс.Директ, в социальных сетях, как Instagram и Вконтакте. Реклама перенаправляет посетителей на посадочную страницу, где присутствуют инструменты лидогенерации. С их помощью пользователь становится заинтересованным клиентом.  Нужно учитывать, что контекстная реклама привлекает более теплых лидов, чем таргетированная.

Это лучший способ, относительно соразмерности вложений и трафика. Особенность формата в том, что рекламные объявления показываются пользователям, которые ранее искали похожий товар. Это позволяет привлечь теплых лидов. В контекстную рекламу добавляют графические изображения, видео и текстовые материалы. Ориентируют ее на целевых пользователей, их запросы и интересы.

Обширная аудитория соцсетей не просто проводит время за развлечениями, но и разговаривает о различных брендах. Люди высказывают свое мнение о продуктах компании, что позволяет организациям получать обратную связь. Создание аккаунтов в популярных социальных сетях позволит не только поддерживать контакт с аудиторией, но и презентовать собственную продукцию.

Открытый, интересный блог привлечет внимание посетителей и укрепит уверенность в покупке у тех, кто еще сомневается. Корпоративный блог должен быть наполнен не только коммерческим материалом, но также содержать инструкции, обзоры, статьи, аналитику и т.д. Это сделает контент интересным, востребованным и разовьет у пользователей доверие к компании. 

YouTube — один из самых крупных и популярных видеохостингов. Пользователям нравится не просто читать о продукте, но и смотреть обзоры о нем. Канал может содержать советы, рекомендации, рассказывать о внутренней кухне компании, изготовлении товаров и пр. Для привлечения лидов канал должен быть экспертным, но не лишенным дружеской манеры общения.

Без интересных материалов блог и социальные сети компании будут приносить мало трафика. Живые, оригинальные статьи, демонстрирующие преимущества использования продукции — важная составляющая маркетинговой стратегии. Контент-маркетинг направлен на формирование положительного образа бренда путем экспертных, развлекательных и аналитических публикаций.  

Пользователи охотнее доверяют обычным людям, которые уже пользовались услугами компании. Поэтому положительные отзывы клиентов стимулируют посетителей ознакомиться с продукцией. Обзоры обычных покупателей вызывают больше доверия, чем стандартизированные коммерческие описания.

Офлайн взаимодействие с лидами обеспечивает лучший результат для специфичного или нового продукта. Личные взаимодействия — это встречи, звонки, выступления, конференции, которые должны быть организованы удобным для клиента способом.  

Сервисы для привлечения лидов помогают в масштабировании бизнеса и увеличении клиентской базы. Среди них:

СРА-сети (СРА с англ. «оплата за действие») помогают платить не за рекламу, а за конкретный результат при продвижении продукции бренда. Это посредники, которые рекламируют товары и получают оплату за регистрации, заявки и другие целевые действия.

Особенности использования СРА в лидогенерации сводятся к:

Рекламодатель оплачивает только целевых пользователей, у которых есть интерес к продукции бренда.

CRM формирует единое пространство для хранения, обработки и учета всех полученных данных в результате маркетинговых кампаний. В системе хранится информация обо всех взаимодействиях с клиентами: письма, звонки, отосланные предложения, их запросы и т.д.

В лидогенерации этот аналитический инструмент, позволяет отслеживать множество показателей. Например, можно определить, сколько холодных контактов перешло в лиды, сколько лидов стали реальными клиентами. CRM упрощает ведение отчетности и выдает наглядные показатели, связанные с работой бизнеса.

Рассчитать цену одного лида можно с помощью формулы: расходы на рекламу / число привлеченных лидов. Например, если рекламодатель потратил 3 000 рублей, а контакты оставили 40 человек, это будет выглядеть следующим образом:

3000/40 = 75 рублей за одного потенциального клиента.

Схема продвижения с оплатой по результату, то есть за лида, обычно показывает себя более эффективно, чем при оплате за клики или показы.

Цена лида отличается в зависимости от специфики бизнеса. В России она составляет от 5 до 60 000 рублей. Конечная стоимость складывается из:

Для уменьшения стоимости лида следует обращать внимание на показатели:

Чтобы уменьшить стоимость лида, нужно снизить CPA и работать над повышением ROI.

Для примера представим компанию по продаже женской одежды «Мадонна», которая недавно начала свое развитие. У нее 4 точки в разных торговых центрах и собственный интернет-магазин. К лету компания запустила акцию «Купальник на пляж», чтобы увеличить продажи, повысить узнаваемость бренда и привлечь покупателей на другую продукцию. Для реализации этих целей запускают рекламную кампанию в Яндекс.Директ, подбирают ключевые слова, связанные с женской одеждой. Интернет-магазин осуществляет доставку товара по всей стране, поэтому география пользователей не будет иметь значения. 

За месяц реклама была продемонстрирована 500 раз. Из 500 человек 100 перешли на сайт и могут стать лидами, если их устроит качество, цена товара, способы доставки и т.д. По результатам работы определили  500 показов, 100 переходов, 20 заявок и 10 новых клиентов. Таким образом, этот метод дал компании 20 лидов.

Способы лидогенерации отличаются в зависимости от специфики бизнеса. Для каждой сферы есть свои критерии оценки эффективности проведенной работы.

Главная метрика для анализа — конверсия в покупку. Если этот показатель низкий, значит каналы лидогенерации работают плохо и не вызывают интереса у клиентов. В этом случае важно обратить внимание на устройство сайта, его юзабилити, легкость при поиске товаров, оформлении заказов, доставки. Проверьте, не занимает ли это все слишком много времени, насколько понятно клиентам работать с сайтом.

В SaaS главной метрикой выступает конверсия в регистрацию. Для хорошего показателя нужно позаботиться о том, чтобы клиент видел в сервисе пользу и смог быстро обучиться пользованию. 

Работа с клиентами в этой сфере обычно происходит офлайн, поэтому главным показателем становятся собранные контакты, которые можно конвертировать в лиды. Для улучшения показателя нужно заинтересовать потенциальных клиентов понятным лендингом, сделать интересное предложение, чтобы клиенты делились своими контактами.

Всем участникам процесса лидогенерации нужна своя выгода от сотрудничества. К основным игрокам этого рынка можно отнести:

Любому бизнесу постоянно нужно привлекать новых клиентов. Метод лидогенерации решает эту проблему: он объединяет сразу несколько способов, которые помогают найти новых посетителей, повысить узнаваемость бренда, пользовательскую активность и расширить базы данных. Кроме того, он универсален, подходит онлайн, офлайн бизнесу, крупным компаниям и малому бизнесу. К лидогенерации стоит присмотреться как к оптимальному способу нарастить клиентскую базу и повысить продажи.