Войти
Уведомления
15
мин
До начала вашей сессии
осталось 15 минут
Новых уведомлений нет

Лидогенерация: что это, инструменты и способы генерации лидов

Лидогенерация — это сочетание маркетинговых приемов, которые позволяют превратить потенциальных клиентов в реальных. Для лидогенерации используют различные программы и методы убеждения. Стратегия основывается на том, чтобы склонить посетителя к покупке, убедить его в важности приобретения. 

Что такое лид и лидогенерация

Лидом в маркетинге называют человека, который хочет совершить покупку, но еще этого не сделал. К этой категории причисляют клиентов, которые:

  • подписываются на рассылку;
  • оставляют контактные данные;
  • звонят по телефону и интересуются особенностями товара или услуги.

Человек становится лидом в тот момент, когда он выходит на контакт с компанией и интересуется ее предложениями. При этом не каждый лид становится покупателем и приносит реальные деньги, поэтому придумали лидогенерацию. Это тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов и их превращение в реальных покупателей.

Зачем нужна лидогенерация

Чтобы покупатель не только посетил сайт, но и сделал покупку или как минимум приблизился к этому действию, существуют стратегии лидогенерации. Они призваны конвертировать обычных посетителей в лидов.

Кто использует лидогенерацию

Направление подходит любым компаниям — и крупным организациям с маркетинговыми отделами, которые способны это реализовать, и малому бизнесу. Хоть малый бизнес не может позволить содержать много специалистов, но зато можно прибегать к услугам агентств лидогенерации. 

Преимущества и недостатки лидогенерации

Лидогенерация в качестве способа привлечения клиентов имеет свои особенности реализации. К преимуществам метода можно отнести такие аспекты:

  • легко подсчитать стоимость лида;
  • точное планирование бюджета на рекламу;
  • оплата происходит за результат — каждого конкретного лида, приведенного в бизнес.

Недостатки метода упираются в финансы:

  • необходимость предварительного анализа рынка, чтобы не тратить рекламные деньги впустую;
  • постоянную стоимость лида, которая почти всегда неизменна.

Как посетитель превращается в лида

Обычный посетитель становится лидом, если он:

  • видит информацию о товарах и услугах компании;
  • нуждается в продукции бренда, то есть относится к его целевой аудитории;
  • заходит на сайт, чтобы сделать звонок, отправить сообщение или заполнить форму для сбора данных;
  • заказывает обратный звонок от компании;
  • подписывается на рассылку. 

Лидогенерация не действует самостоятельно. В основе этого метода — использование маркетинговых инструментов, формирование качественного контента, индивидуальных коммерческих предложений и т.д.

Классификация лидов

Лидов можно разделить на три вида:

  • Холодные — единожды проявили интерес, оставили контактные данные, но не купили товар. Также к ним можно отнести целевую аудиторию, которая еще не знает о предложениях компании. Для работы с таким типом лидов можно использовать электронные письма и приемы ретаргетинга.
  • Теплые — лиды, изучающие сразу несколько предложений, куда входят как ваши услуги, так и услуги конкурентов. Они интересуются товарами или услугами, но еще не уверены и ищут лучшие предложения. Подтолкнуть таких лидов к покупке можно с помощью акций, ограниченных по времени и числу участвующих товаров.
  • Горячие — лиды, которые сейчас готовы купить именно ваш товар или услугу. Они оставляют заявки и откладывают деньги. Таких клиентов не нужно убеждать, но с ними нужно действовать быстро, чтобы они не «остыли».

Каким образом происходит генерация лидов

Есть много вариантов для генерации лидов. Для этого подходят практически все методики привлечения трафика и повышения конверсии. Среди них можно выделить:

  • Контекстную рекламу. Хорошо привлекает целевой трафик с определенных групп пользователей.
  • Ведение блога. Корпоративная страница станет удобным способом презентации продукции посетителям.
  • Форумы и сайты. Тематические сообщества, которые посещают люди, увлеченные какой-то одной темой, могут стать отличными площадками для привлечения трафика с помощью нативной рекламы.
  • Биржи лидов. Ресурсы, на которых распространяются базы данных с контактными номерами и личными данными клиентов.
  • Рассылки. Напоминают пользователям о бренде, проводимых акциях, скидках и привлекают внимание к продуктам.

Что значит подогрев лидов

Холодного лида нужно постоянно подогревать с помощью последовательных шагов. Под «подогревом» понимают комплекс мероприятий, нацеленных на постепенное увеличение внимания клиента и повышения востребованности товара в его глазах. Подогрев основан на том, чтобы усилить заинтересованность клиента товаром.

Онлайн-каналы лидогенерации

Инструменты лидогенерации в онлайне крайне обширны и позволяют действовать на клиентов разнообразными методами. Рассмотрим несколько каналов лидогенерации.

Чат-боты

Удобный способ автоматизировать часть работы, перекладывая некоторые функции на запрограммированный алгоритм. Чат-ботов используют для консультаций клиентов по вопросам выбора товаров, они предоставляют описание товаров или услуг, собирают данные для обработки и т.д. Боты всегда находятся онлайн и мгновенно отвечают на пользовательские вопросы.

Формы с лид-магнитом

Лид-магнит — выгодное предложение от компании в обмен на контактные данные пользователя. Он заполняет форму для сбора данных, а взамен получает ценный материал: чек-лист, пробную версию продукта, вводный урок из курса и т.д. Магнит работает в том случае, когда предложение было действительно заманчивым и полезным для клиента.

Кросс-промоушн

Способ продвижения, основанный на взаимном пиаре компаний. Он подходит тем брендам, у которых смежные аудитории, но разные сферы и товары. Например, одна компания выпускает кроссовки, а другая — спортивную одежду. Организованное сотрудничество плодотворно скажется на прибыли обеих фирм.

Платная реклама

Это один из наиболее дорогих, но вместе с тем, быстрых способов привлечения лидов, готовых приобретать продукты без раздумий. Платная реклама формируется в Google Adwords и Яндекс.Директ, в социальных сетях, как Instagram и Вконтакте. Реклама перенаправляет посетителей на посадочную страницу, где присутствуют инструменты лидогенерации. С их помощью пользователь становится заинтересованным клиентом.  Нужно учитывать, что контекстная реклама привлекает более теплых лидов, чем таргетированная.

Контекстная реклама

Это лучший способ, относительно соразмерности вложений и трафика. Особенность формата в том, что рекламные объявления показываются пользователям, которые ранее искали похожий товар. Это позволяет привлечь теплых лидов. В контекстную рекламу добавляют графические изображения, видео и текстовые материалы. Ориентируют ее на целевых пользователей, их запросы и интересы.

Социальные сети

Обширная аудитория соцсетей не просто проводит время за развлечениями, но и разговаривает о различных брендах. Люди высказывают свое мнение о продуктах компании, что позволяет организациям получать обратную связь. Создание аккаунтов в популярных социальных сетях позволит не только поддерживать контакт с аудиторией, но и презентовать собственную продукцию.

Блог (SEO)

Открытый, интересный блог привлечет внимание посетителей и укрепит уверенность в покупке у тех, кто еще сомневается. Корпоративный блог должен быть наполнен не только коммерческим материалом, но также содержать инструкции, обзоры, статьи, аналитику и т.д. Это сделает контент интересным, востребованным и разовьет у пользователей доверие к компании. 

YouTube канал

YouTube — один из самых крупных и популярных видеохостингов. Пользователям нравится не просто читать о продукте, но и смотреть обзоры о нем. Канал может содержать советы, рекомендации, рассказывать о внутренней кухне компании, изготовлении товаров и пр. Для привлечения лидов канал должен быть экспертным, но не лишенным дружеской манеры общения.

Контент-маркетинг

Без интересных материалов блог и социальные сети компании будут приносить мало трафика. Живые, оригинальные статьи, демонстрирующие преимущества использования продукции — важная составляющая маркетинговой стратегии. Контент-маркетинг направлен на формирование положительного образа бренда путем экспертных, развлекательных и аналитических публикаций.  

Отзывы и обзоры

Пользователи охотнее доверяют обычным людям, которые уже пользовались услугами компании. Поэтому положительные отзывы клиентов стимулируют посетителей ознакомиться с продукцией. Обзоры обычных покупателей вызывают больше доверия, чем стандартизированные коммерческие описания.

Офлайн-инструменты лидогенерации

Офлайн взаимодействие с лидами обеспечивает лучший результат для специфичного или нового продукта. Личные взаимодействия — это встречи, звонки, выступления, конференции, которые должны быть организованы удобным для клиента способом.  

Сервисы для лидогенерации

Сервисы для привлечения лидов помогают в масштабировании бизнеса и увеличении клиентской базы. Среди них:

  • Leadformly — помогает создать лид-формы на основании встроенных шаблонов. Сервис платный, но за небольшую стоимость пользователь получает ежемесячно 250 качественных лидов.
  • Found.ly — простой и доступный сервис предназначен для сегмента В2В. У сервиса сформирована большая клиентская база, поэтому он достаточно популярен среди заказчиков.
  • LeadGenius — удобный инструмент для маркетингового влияния, нацеленный на поиск качественных лидов.  
  • Unbounce — помогает в разработке посадочных страниц, которые являются важным источником привлечения лидов.  
  • Engageform — сервис для разработки лид-форм, который специализируется на создании конкурсов и опросов.  
  • Segment — сервис позволяет хранить всю клиентскую информацию в одном месте. В нем есть удобная функция быстрой рассылки и много других инструментов для повышения продаж.

Модель CPA в лидогенерации

СРА-сети (СРА с англ. «оплата за действие») помогают платить не за рекламу, а за конкретный результат при продвижении продукции бренда. Это посредники, которые рекламируют товары и получают оплату за регистрации, заявки и другие целевые действия.

Особенности использования СРА в лидогенерации сводятся к:

  • Получению заинтересованных покупателей после запуска кампании. В отличие от SEO, СРА не нужно много времени на получение лидов.
  • Возможности охватить большую аудиторию за короткий период времени, благодаря работе нескольких вебмастеров.
  • Экономии времени.
  • Самостоятельному определению географического положения и других характеристик клиентов.
  • Получению списка потенциальных клиентов с актуальными контактными данными.

Рекламодатель оплачивает только целевых пользователей, у которых есть интерес к продукции бренда.

CRM и лидогенерация

CRM формирует единое пространство для хранения, обработки и учета всех полученных данных в результате маркетинговых кампаний. В системе хранится информация обо всех взаимодействиях с клиентами: письма, звонки, отосланные предложения, их запросы и т.д.

В лидогенерации этот аналитический инструмент, позволяет отслеживать множество показателей. Например, можно определить, сколько холодных контактов перешло в лиды, сколько лидов стали реальными клиентами. CRM упрощает ведение отчетности и выдает наглядные показатели, связанные с работой бизнеса.

Расчет стоимости лидов

Рассчитать цену одного лида можно с помощью формулы: расходы на рекламу / число привлеченных лидов. Например, если рекламодатель потратил 3 000 рублей, а контакты оставили 40 человек, это будет выглядеть следующим образом:

3000/40 = 75 рублей за одного потенциального клиента.

Схема продвижения с оплатой по результату, то есть за лида, обычно показывает себя более эффективно, чем при оплате за клики или показы.

Из чего складывается цена лида и как ее узнать

Цена лида отличается в зависимости от специфики бизнеса. В России она составляет от 5 до 60 000 рублей. Конечная стоимость складывается из:

  • числа конкурентов в сфере;
  • тематики;
  • региона проживания (в Москве настройка таргетинга обходится дороже минимум в 2 раза);
  • конверсии.

Как уменьшить стоимость лида

Для уменьшения стоимости лида следует обращать внимание на показатели:

  • Cost Per Action (CPA) — цена за действие. Показатель демонстрирует, во сколько обходится выполнение посетителем целевого действия на странице сайта. 
  • Cost Per Sale (CPS) — цена одной совершенной сделки. Показывает сумму, в которую обходится лид, сделавший покупку.
  • Return On Investment (ROI) — коэффициент возврата инвестиций. Вычисляется путем деления прибыли на понесенные затраты, что говорит об окупаемости маркетинговой стратегии. 

Чтобы уменьшить стоимость лида, нужно снизить CPA и работать над повышением ROI.

Пример лидогенерации

Для примера представим компанию по продаже женской одежды «Мадонна», которая недавно начала свое развитие. У нее 4 точки в разных торговых центрах и собственный интернет-магазин. К лету компания запустила акцию «Купальник на пляж», чтобы увеличить продажи, повысить узнаваемость бренда и привлечь покупателей на другую продукцию. Для реализации этих целей запускают рекламную кампанию в Яндекс.Директ, подбирают ключевые слова, связанные с женской одеждой. Интернет-магазин осуществляет доставку товара по всей стране, поэтому география пользователей не будет иметь значения. 

За месяц реклама была продемонстрирована 500 раз. Из 500 человек 100 перешли на сайт и могут стать лидами, если их устроит качество, цена товара, способы доставки и т.д. По результатам работы определили  500 показов, 100 переходов, 20 заявок и 10 новых клиентов. Таким образом, этот метод дал компании 20 лидов.

Специфика лидогенерации в разных сферах

Способы лидогенерации отличаются в зависимости от специфики бизнеса. Для каждой сферы есть свои критерии оценки эффективности проведенной работы.

Лидогенерация в e-Commerce

Главная метрика для анализа — конверсия в покупку. Если этот показатель низкий, значит каналы лидогенерации работают плохо и не вызывают интереса у клиентов. В этом случае важно обратить внимание на устройство сайта, его юзабилити, легкость при поиске товаров, оформлении заказов, доставки. Проверьте, не занимает ли это все слишком много времени, насколько понятно клиентам работать с сайтом.

Лидогенерация в SaaS

В SaaS главной метрикой выступает конверсия в регистрацию. Для хорошего показателя нужно позаботиться о том, чтобы клиент видел в сервисе пользу и смог быстро обучиться пользованию. 

Лидогенерация в B2B

Работа с клиентами в этой сфере обычно происходит офлайн, поэтому главным показателем становятся собранные контакты, которые можно конвертировать в лиды. Для улучшения показателя нужно заинтересовать потенциальных клиентов понятным лендингом, сделать интересное предложение, чтобы клиенты делились своими контактами.

Рынок лидогенерации

Всем участникам процесса лидогенерации нужна своя выгода от сотрудничества. К основным игрокам этого рынка можно отнести:

  • Колл-центры — компании, которые выполняют функции подрядчиков. Они обзванивают холодных клиентов с заранее заготовленными скриптами продаж, затем передают полученные данные заказчику и, если возможно, актуализируют контактную базу.
  • СРА-сети — выполняют функции посредников, передавая ТЗ рекламодателей фрилансерам.
  • Агентства — занимаются лидогенерацией вместо заказчика, реализуя маркетинговые приемы для привлечения клиентов.  

Заключение

Любому бизнесу постоянно нужно привлекать новых клиентов. Метод лидогенерации решает эту проблему: он объединяет сразу несколько способов, которые помогают найти новых посетителей, повысить узнаваемость бренда, пользовательскую активность и расширить базы данных. Кроме того, он универсален, подходит онлайн, офлайн бизнесу, крупным компаниям и малому бизнесу. К лидогенерации стоит присмотреться как к оптимальному способу нарастить клиентскую базу и повысить продажи.

Лента новостей

Что такое Юниты
Смотреть короткое
видео о Юнитах
Михаил
Прошёл новый юнит
Продающие заголовки
Смело можно сказать, что решения, навыки, действия после прохождения юнитов имею..
Артем
Прошёл новый юнит
Продающие заголовки
За 3 часа получил то, что не мог сформулировать за последние 3 года..
Алексей
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Отличный юнит, я увидел дыру в своих показателях, хотя считал, что у меня они со..
Макс
Прошёл новый юнит
Таргетинг Instagram/Facebook
Сессией более чем доволен, огромное спасибо за организацию, за гибкость..
Нияз
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Это был самый полезный из всех Юнитов, которые мы проходили..
Денис
Прошёл новый юнит
Прототип Landing Page
С куратором гораздо эффективнее получается проходить обучение: я задаю вопросы н..
Юджин
Прошёл новый юнит
Квизы
Инструктор подходит индивидуально к вашему бизнесу, учитывает особенности и уник..
Алекснадра
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Я не думаю, что где-либо еще вы можете получить такие быстрые результаты по внед..
Илья
Прошёл новый юнит
Планирование задач
Уверен, за этим форматом и таким качеством продукта будущее!..
Юрий
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Как выяснилось, оцифровать сферу услуг реально, в отличии от моих прежний предст..
Вы в первый раз у нас на сайте? Найдите 10 точек роста вашего бизнеса на бесплатной консультации с демонстрацией возможностей юнитов
Введите телефон
Записаться на консультацию
Регистрация
Мобильный телефон
Далее
Мы не передаём ваш номер и не рассылаем спам
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Восстановление пароля
Мобильный телефон
Далее
Мы не передаём ваш номер и не рассылаем спам
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Мы выслали SMS с кодом
на Ваш номер
Введите код из SMS
Далее
Придумайте пароль
Введите пароль
Введите пароль ещё раз
Создать аккаунт
Получить доступ к Антикризисному протоколу
Ваше имя
Укажите номер, на который мы отправим смс с доступом к файлу
E-mail адрес
Ваша роль в компании?
Оборот Вашего бизнеса
Получить гайд
Мы не передаём ваш номер и не рассылаем спам
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Вход в Юниты
Мобильный телефон
Пароль