Войти
Уведомления
15
мин
До начала вашей сессии
осталось 15 минут
Новых уведомлений нет

Коммерческое предложение: что это такое, как написать и оформить КП, образцы и шаблоны

Коммерческое предложение или КП — это тот самый документ, которым можно повысить продажи, если выгодно презентовать продукт или услугу. Решение читать или не читать КП человек принимает уже с первых секунд. Поэтому задача — удивить и вызвать интерес у партнера. В статье расскажем, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы клиент пришел именно к вам.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это деловое письмо от компании с рекламным описанием своих продуктов или услуг. Оно адресуется потенциальным клиентам и бизнес-партнерам. Цель рассылки КП — получить отклик и перейти с клиентом на следующую ступень взаимодействия:

  • начало диалога;
  • подробная презентация интересующего товара;
  • личная встреча;
  • совершение сделки. 

Зачем оно нужно

Составление и рассылка коммерческого предложения, как и любая рекламная кампания, нужна для того, чтобы:

  • привлечь внимание потенциальных клиентов;
  • сформировать интерес у покупателей;
  • стимулировать к совершению покупки.

Коммерческое предложение может включать информацию о бонусах, программах лояльности, чтобы удержать клиента в числе постоянных покупателей. Написанное и сформированное КП в дальнейшем приносит результат без непосредственного участия менеджера. Оно помогает оценить клиентам все преимущества и недостатки продукта, определить его ценность для себя и принять решение о сотрудничестве.

Виды коммерческих предложений

При написании коммерческого предложения, нужно отталкиваться от аудитории, на которую оно рассчитано. Специфика текстов в разных вариантах будет отличаться.

Для массовой рассылки

Составленное КП рассылается в большом объеме с единой формой. Главная цель рассылки — привлечение внимания к определенным товарам или услугам. Плюсами такого варианта можно назвать:

  • большой охват целевой аудитории;
  • экономия времени и сил благодаря единой форме обращения;

Недостатками считаются:

  • отсутствие индивидуальной ориентированности на потребности клиента, из-за чего предложение может оказаться для него неактуальным;
  • вероятность, что предложение попадет в руки сотрудника, который принимает решения, невысока.

Массовая рассылка КП эффективна при продвижении конкретного товара или услуги. Например, если предложение связано с продвижением сайтов, доставкой еды.

Персональное коммерческое предложение

Формируется после предварительного контакта и отправляется конкретному человеку. Его отличительная особенность — ожидание клиента, знающего, что для него составляется персональное предложение. Поэтому при составлении коммерческого предложения в индивидуальном порядке нужно опираться на потребности клиента и его ожидания. Важно дать конкретные и понятные сведения о продукте или услуге, необходимые для решения персональной проблемы.

Такой вариант письма стоит начинать со слов «Продолжая тему разговора, отправляю Вам…», «Как мы и договаривались, направляю…».

Оферта

Разновидность коммерческого предложения для публичного размещения. Обычно располагается на сайтах компаний или интернет-магазинов, чтобы пояснить детали взаимоотношений клиента и компании. Когда покупатель выполняет условия договора, например, регистрируется на сайте и подтверждает ознакомление с офертой, это расценивается как автоматическое согласие с условиями КП.

Структура коммерческого предложения

Коммерческое предложение — часть маркетингового механизма, предназначенного для продаж, поэтому его структура совпадает с продающим текстом.

Колонтитул

В эту область помещают логотип, контактные данные и призыв к действию. Это выглядит миниатюрно и экономит время клиента — беглого взгляда на колонтитул хватает, чтобы понять, какие услуги предлагает компания, как с ней связаться. Размер колонтитула составляет около 2 см. 

Заголовок коммерческого предложения

Заголовок способен цеплять и удерживать внимание, заставляя остаться на странице. Поэтому он должен быть коротким и информативным, чтобы клиент мог быстро оценить выгоду от продукта компании. 

Лид (первый абзац)

Лид развивает интерес к тексту и обозначает основные положения коммерческого предложения. Строится на четырех подходах, отличающихся способами подачи информации:

  • через проблему;
  • через отработку возражений при актуальности такого подхода;
  • через эмоции (используется редко, так как во многих ситуациях этот вариант будет просто неуместен).

Оффер

Оффер — это ваше главное предложение, его суть. При написании оффера важно подчеркнуть выгоду для клиента:

  • привлекательную цену;
  • дополнительную услугу;
  • подарок за покупку.

Универсальная формула составления оффера выглядит так: 

«Компания предлагает (конкретная выгода) через покупку (наименование товара)». 

После оффера стоит добавить графический якорь. Для него подойдут картинки товара или услуги, цены.

Выгоды для клиента

Далее структура коммерческого предложения должна включать блок с выгодами. Когда клиент уже ознакомился с содержанием предложения, но еще не готов на него согласиться, необходимо описать преимущества продаваемого продукта. Но они не должны совпадать с характеристиками самой продукции.

Обработка возражений

Не всегда КП содержит полную обработку возможных возражений, однако основные моменты можно закрыть с помощью базовой информации. Для этого нужно представить компанию: какой у нее опыт на рынке, кто пользуется ее предложениями, где она находится территориально и т.д. Иногда для обработки возражений включают перечень достижений компании для подкрепления авторитета.

Еще один прием для убеждения клиентов — предоставление гарантий. Они могут быть как стандартными (гарантия на ремонт, обмен, возврат), так и необычными (на время ремонта компания предоставляет аналогичный товар для пользования). 

Призыв к действию

Важный атрибут КП — призыв к покупке. Нужно концентрировать внимание на одном действии, например, звонке, заполнении формы заявки через сайт, личном визите и т.д. В призыве должен быть глагол повелительного наклонения, чтобы стимулировать к отклику. Фразы «Позвоните нам» и «Если вас заинтересовало предложение, можете позвонить» оказывают разный эффект.

Постскриптум

Это финальная деталь коммерческого предложения, которая может усилить призыв к действию. При правильном использовании этого элемента можно мотивировать клиента, закрепить эффект от прочитанного и подтолкнуть к принятию решения. 

Лаконичный и оригинальный постскриптум обязательно склонит решение клиента в пользу компании. Его можно преподносить непосредственно через буквы P.S., ограничение по времени в случае действия акции и т.д. 

С чего начать составление КП

Перед тем как составить коммерческое предложение, нужно обозначить его цель (привлечение потенциальных клиентов, работа с повторными продажами) и каналы передачи (рассылка по почте, распечатка, страница на сайте). Универсальное предложение сделать невозможно, поэтому следует конкретнее прописать это и после переходить к другим этапам.

Анализ конкурентов

Изучение КП конкурентов приносит эффективные и неожиданные идеи, показывает, как стоит позиционировать продукт, от каких формулировок лучше отказаться. 

Для анализа следует забить в поиск название товара или услуги компании и посмотреть топ поисковой выдачи. На многих сайтах размещено коммерческое предложение, доступное для изучения. 

Изучение целевой аудитории

Лучше всего изучать аудиторию через социальные сети, форумы или отзовики, где покупатели делятся ожиданиями и проблемами после использования товаров. Таким образом можно выявить проблемные места, понять, в чем ценность продукта для аудитории. На основании этого можно не только описать собственный продукт, но и сравнить его с характеристиками аналогов, уступающих по качеству.

Как написать коммерческое предложение

КП должно формироваться на основании следующих вопросов:

  • Что у вас за компания и что вы предлагаете?
  • Почему стоит пользоваться товарами именно вашей компании?
  • В чем преимущества продукта?
  • Как выглядит этот продукт?
  • Какова его стоимость?
  • Каким образом можно его заказать и получить?

Следует презентовать один продукт или линейку похожих. Нельзя включать в КП объемные каталоги с демонстрацией разных образцов товаров, это будет восприниматься как спам, а не как выгодная возможность. Важно, чтобы все предложенные товары можно было описать одним предложением. Также хорошо, когда в КП говорится о гарантии и есть отзывы покупателей. 

Пример коммерческого предложения, не отвечающего этим требованиям, выглядит следующим образом: «Megaclean: оставляем свежесть, а не хлорку». Заголовок размытый и неконкретный. 

Хороший заголовок выглядит так: «Эко-уборка квартир, офисов, домов: оставляем свежесть, а не хлорку».

Объем

КП должно быть лаконичным и цепляющим. Короткого описания объемом в 1-2 листа формата А4 хватит, чтобы заинтересовать клиента.

Начало коммерческого предложения

Если это не персонализированное предложение, то во вступлении можно начать с общих проблем, характерных для этой ниши бизнеса. Например:

 «Если вы продаете одежду, то сталкивались с проблемами возврата товара. Не менее 40% вещей возвращают в магазин из-за банальной причины — не подошел размер». 

Начинать можно и с актуальных потребностей клиента, указывая на рациональные возможности их решения.

Основа коммерческого предложения

Основная часть отвечает за подкрепление оффера и убеждение в необходимости сотрудничества. Она показывает выгодное предложение с подробным описанием продукта и гарантий производителя. Необходимо делать акцент на таких деталях как:

  • срок, регулярность поставок, варианты доставки, ассортимент, скидки при оптовых закупках — для КП поставщику;
  • объемы производства, возможность внедрения индивидуальных макетов, доставка — для КП производителю.
  • список услуг, статус экспертности, лицензии, конкурентные преимущества — для КП по услугам.

Характеристики товара должны отражать ценность для клиента. Например, если вы предлагаете экономичные лампы, которые тратят на 20% меньше электроэнергии, то не забудьте указать в КП, что это влечет сокращение расходов на свет на 10%. Аргументы выстраиваются от слабых к наиболее сильным.

Прайс-лист и обоснование цены

Обоснование цены — важный пункт КП, влияющий на восприятие клиента. Цена — это одновременно и критерии качества продукта, и фактор, способный снизить интерес к товару. Для презентации прайс-листа используют следующие приемы:

  • Дробление цены. Если стоимость курса нужно указать за год, покажите ежемесячный взнос, который будет выглядеть значительно меньше.
  • Пояснение ценообразования. Нужно описать из чего складывается стоимость продукта: импортное сырье, высокотехнологичное производство и т.д.
  • Предоставление гарантий. Клиент охотнее приобретет дорогостоящий товар, если будет знать о возможности его ремонта, замены или возврата потраченных средств.

Как закончить

КП обязательно должно заканчиваться призывом к действию, чтобы стимулировать к заключению сделки. Призывы подаются через:

  • ограничения (по времени акции, количеству товара, действию скидки);
  • бонусы (подарки, бесплатная проба, оформление карты лояльности);
  • горячие точки (гарантия, удобная доставка, преимущества сервиса).

Покупатель должен видеть личную выгоду в каждом разделе КП.

Шаблоны и образцы коммерческих предложений

В зависимости от типа продаваемой продукции шаблоны коммерческого предложения делятся на несколько разновидностей.

КП на услуги

Образец КП для логистических услуг:

Образец коммерческого предложения для юридических услуг:

Образец коммерческого предложения по сопровождению бизнеса:

Пример коммерческого предложения по охранным услугам:

КП на поставку товара

КП по аренде

КП о сотрудничестве

Как оформить коммерческое предложение

Коммерческое предложение должно сочетать текст с удачным дизайном. Информация должна быть понятной, доступной и легко читаться. Хороший продающий текст можно испортить плохим дизайном, неверно выбранным шрифтом или цветовым решением. 

Пример плохого дизайна: 

Пример удачного дизайна:

Хорошая читаемость

Лучше использовать шрифт размером 11–13 Arial или Impact для электронных писем и Times New Roman, Georgia для печатных вариантов. Завитки и прочие дизайнерские приемы лучше не использовать при оформлении, так как они делают текст не удобочитаемым. Отступ должен составлять одну строку. Фон нужно выбирать однотонный, предпочтительно светлый. 

Структура

Заголовок выделяют жирным и располагают по центру. Не следует делать его длиннее одной строки. 

Текст лучше не подавать в сплошном виде, а разбавлять его графическими вставками и разделениями. Он должен быть разбит на абзацы, в каждом не более 5 строк. Абзац — законченная мысль или один доказанный тезис. Также можно использовать подзаголовки, подчеркивания, выделять ключевые моменты. Это облегчит чтение и восприятие информации.

Минимализм

КП — разновидность официального, делового документа. Поэтому оно оформляется в стиле минимализма. Пестрые цвета, разнообразие шрифтов делают предложение несерьезным и непривлекательным. Строгость и классический подход говорят об официальном тоне КП и презентабельности компании. 

Наглядность

Через инфографику информация воспринимается лучше всего. Для этого в КП помещают изображения, таблицы, наглядные сравнения в графиках и т.д. Эти визуальные элементы доносят информацию более доходчиво, чем текст. 

Узнаваемость

Коммерческое предложение должно подчеркивать связь с компанией через корпоративные цвета, характерные шрифты и логотип.

Как сделать коммерческое предложение онлайн

КП можно сформировать с помощью специализированных сервисов:

Полноценный сервис для создания документов. Предоставляет возможность работать с буклетами, визитками и презентациями. Иллюстрирует дизайнерские возможности по созданию КП через примеры из разных отраслей.

Платформа для создания КП с персонализированной отправкой. В графический редактор встроено 15 тем оформления, возможно внесение собственных изображений. Также сервис бесплатно предоставляет готовые темы с иллюстрациями.

Сервис содержит шаблоны для КП с возможностью редактирования.

CRM-система с возможностью генерации коммерческих предложений. Позволяет работать с логотипами, использовать готовые шаблоны, формировать КП на основании карточек клиентов. 

Проверка готового коммерческого предложения

Для оценки готового КП нужно провести несколько приемов:

  • Бегло просмотреть документ. 

Обратите внимание, какие фрагменты привлекают взгляд, что выделяется. Можно ли через поверхностное чтение понять суть, оценить преимущества от сделки. Если ответ положительный, дизайн сделан верно.

  • Презентовать группе людей. 

Проверьте информацию на тех, кто подходит под описание ЦА продукта. Это могут быть знакомые, друзья или родственники. Если человек с первого раза понял посыл предложения и плюсы продукта, документ составлен хорошо.

  • Исключить из текста пустую информацию. 

Если КП составлено с использованием слов «индивидуальный», «лучший» и др., мысленно уберите их из текста. Если содержание остается понятным, а такие заявления подкрепляются фактами, статистикой, сертификатами, то предложение прошло проверку. 

Как отправлять КП

При рассылке готового документа нужно соблюдать следующие правила:

  • Прикладывайте сопроводительное письмо и файл в PDF-формате с содержанием текста предложения.
  • Заполняйте раздел «Тема» письма. При этом старайтесь писать не односложно «коммерческое предложение», а более развернуто, например: «Предложение по аренде помещения для компании Х».
  • Если с клиентом была предварительная договоренность по телефону, в разделе «От кого» стоит указать имя и фамилию сотрудника, а не название компании.
  • Добавляйте подпись и оставляйте контакты в конце. Клиент, конечно, может отыскать эту информацию в тексте КП, но задача менеджера — упростить клиенту взаимодействие с компанией.

Типовые ошибки при составлении коммерческих предложений

Плохо составленное КП не работает и впустую тратит время. Клиенты помечают его как спам, не пытаясь разобраться в ценности товара и возможностях компании. Это происходит из-за одинаковых типовых ошибок:

  • Восхваление своей компании. 

Клиент не заинтересован в том, что там работают молодые, амбициозные и надежные сотрудники. Ему важно увидеть конкретный продукт, отвечающий его потребностям.

  • Заискивающий стиль. 

Лесть и заискивание вызовут скорее отторжение, чем желание сотрудничать. Компания должна быть равным партнером и общаться с позиции делового этикета.

  • Заумный текст. 

Информация должна преподноситься сжато и в меру. Текст нельзя перегружать терминологией, делать слишком длинные нечитаемые предложения.

  • Абстрактные разговоры. 

Клиента цепляет конкретика. «Вода» занимает место и время, мешая быстро уловить суть предложения.

Основные ошибки в заголовке

Среди основных проблем, связанных с формулированием заголовков:

  • Отсутствие цифр, скобок, тире или двоеточия. Простой текст визуально не привлекает внимания и не позволяет глазу зацепиться за какую-то деталь.
  • Длинные предложения, выглядящие как набор ключевых слов.
  • Яркий имиджевый окрас. Пафос и претенциозность отталкивают от чтения, так как заголовок не только не информативен, но и раздражает.
  • Наличие стоп-слов. Использование в заголовке таких слов как «лучший», «качественный», «уникальный» резко снижают ценность предложения до нуля. 

Основные ошибки в оффере

Частые ошибки в офферах, характеризуются следующими проблемами:

  • Использование очевидной информации. 

Когда в оффере содержится строчка о том, что строители берут на себя ответственность за все этапы стройки, это и так очевидно. Такой оффер не выделяет компанию среди прочих, так как не подчеркивает уникальную значимость их продукта для клиента.

  • Ранняя подача информации. 

Иногда описание предложения настолько маленькое, что клиент не успевает понять, что именно он прочитал. А ему уже предлагают способы оплаты и доставки.

  • Использование штампов. 

В текстах офферов можно встретить такие словосочетания как «инновационная формула», «уникальное решение» и т.д. В этом нет конкретики и пользы для клиента.

Заключение

При написании коммерческого предложения думайте о пользе для читателя. Не стоит приукрашивать и обещать слишком много, иначе клиент разочаруется при знакомстве с компанией. Честно расскажите о своих товарах или услугах, используя рекомендации из статьи, так вы сможете повлиять на рост продаж.

Лента новостей

Что такое Юниты
Смотреть короткое
видео о Юнитах
Михаил
Прошёл новый юнит
Продающие заголовки
Смело можно сказать, что решения, навыки, действия после прохождения юнитов имею..
Артем
Прошёл новый юнит
Продающие заголовки
За 3 часа получил то, что не мог сформулировать за последние 3 года..
Алексей
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Отличный юнит, я увидел дыру в своих показателях, хотя считал, что у меня они со..
Макс
Прошёл новый юнит
Таргетинг Instagram/Facebook
Сессией более чем доволен, огромное спасибо за организацию, за гибкость..
Нияз
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Это был самый полезный из всех Юнитов, которые мы проходили..
Денис
Прошёл новый юнит
Прототип Landing Page
С куратором гораздо эффективнее получается проходить обучение: я задаю вопросы н..
Юджин
Прошёл новый юнит
Квизы
Инструктор подходит индивидуально к вашему бизнесу, учитывает особенности и уник..
Алекснадра
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Я не думаю, что где-либо еще вы можете получить такие быстрые результаты по внед..
Илья
Прошёл новый юнит
Планирование задач
Уверен, за этим форматом и таким качеством продукта будущее!..
Юрий
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Как выяснилось, оцифровать сферу услуг реально, в отличии от моих прежний предст..
Вы в первый раз у нас на сайте? Найдите 10 точек роста вашего бизнеса на бесплатной консультации с демонстрацией возможностей юнитов
Введите телефон
Записаться на консультацию
Регистрация
Мобильный телефон
Далее
Мы не передаём ваш номер и не рассылаем спам
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Восстановление пароля
Мобильный телефон
Далее
Мы не передаём ваш номер и не рассылаем спам
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Мы выслали SMS с кодом
на Ваш номер
Введите код из SMS
Далее
Придумайте пароль
Введите пароль
Введите пароль ещё раз
Создать аккаунт
Получить доступ к Антикризисному протоколу
Ваше имя
Укажите номер, на который мы отправим смс с доступом к файлу
E-mail адрес
Ваша роль в компании?
Оборот Вашего бизнеса
Получить гайд
Мы не передаём ваш номер и не рассылаем спам
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Вход в Юниты
Мобильный телефон
Пароль