Войти
Уведомления
15
мин
До начала вашей сессии
осталось 15 минут
Новых уведомлений нет

Каналы продаж: какие бывают, как выбрать эффективный канал для привлечения клиентов

Каналы продаж — это спектр возможностей по реализации и продвижению товаров. Их цель — рассказать потенциальной аудитории о своем предложении. Они обеспечивают возможность общаться с потребителями сразу через несколько источников, что помогает бренду комплексно воздействовать на восприятие аудитории.

Что такое канал продаж

Канал продаж — это не просто способ заключения сделки или доставка товара клиенту. Это полноценная стратегия по реализации продуктов компании, клиентскому обслуживанию, увеличению лояльности аудитории. 

Маркетинговые приемы каналов продаж постоянно совершенствуются, это позволяет более удачно и долгосрочно выстраивать отношения с новыми покупателями.

Одна из школ маркетинга проводила опрос среди своих клиентов. Они интересовались, какие каналы наиболее востребованы. Опрос показал такие результаты:

Виды каналов продаж

Основные каналы продаж можно разделить на две большие разновидности: активные и пассивные. Они различаются способом привлечения клиентов и степенью участия бренда в продвижении продукции.

Активные каналы продаж

Характеризуются тем, что компания самостоятельно ищет клиентов и лично рассказывает о своих предложениях. То есть компания сама инициирует общение с аудиторией, а не обрабатывает уже поступившие запросы.

Прямые продажи

Это наиболее экономный и востребованный канал в В2В и сетевом маркетинге. Отличительная черта в том, что работники напрямую пишут потенциальным покупателям, устраивают личные встречи и переговоры. В этом случае большую роль играет личность специалиста, который отвечает за общение с аудиторией. Поэтому для успешности таких продаж нужно вложить много сил в поиск квалифицированных профессионалов. 

К положительным характеристикам прямых продаж относятся:

  • экономия — проводить встречи может один профессиональный менеджер по продажам;
  • целенаправленность — специалист взаимодействует непосредственно с клиентом, на него легче влиять, чем при опосредованном контакте.

Телемаркетинг

Этот способ основывается на работе с покупателями посредством телефонного общения. Менеджеры обзванивают базу клиентов, предлагают дополнительные услуги, рассказывают о новой продукции и т.д. 

Преимущества такого метода заключаются в:

  • бюджетности — метод не требует больших затрат (для привлечения клиентов нужен только телефон и навыки продаж);
  • быстром запуске — для запуска нужны скрипты продаж и контактная база, которая обычно есть у всех компаний.

Корпоративные

Это продажа товаров или услуг не простым клиентам, а другой организации. Компания-клиент использует продукт для собственного бизнеса. Этот канал предназначен только для работы в сфере В2В и предполагает ведение переговоров о поставках напрямую. 

К плюсам этого канала относят:

  • невысокую стоимость товара — корпоративным клиентам часто предоставляются скидки или вычитается накрутка, сделанная для розничной продукции.
  • прозрачность соглашения — сделка подтверждает договором, все пункты (сроки и качество поставок) оговариваются перед подписанием.

Дилерские

Когда нужно передать функции отдела продаж организации, у которой больше опыта и  есть прямой выход к потенциальным клиентам, находят дилеров. Метод актуален, когда бренду нужно быстро выйти на рынок. С помощью посредников этого можно добиться всего за несколько месяцев.

Преимущества метода:

  • большой толчок в развитии компании при помощи активной деятельности дилера;
  • экономия на сотрудниках и рекламе;
  • выход на рынок с помощью посредников и их информационных каналов.

При этом компания становится зависимой от дилера, что создает ряд неудобств.

Партнерские

Вариант строится на взаимовыгодных отношениях компаний с высокой маржинальностью. Бренды, которые производят схожие продукты, договариваются о взаимном пиаре. В результате, после покупки в одном магазине, покупатели получают в подарок товары из другого. Это позволяет привлечь внимание заинтересованной аудитории и повысить узнаваемость бренда.

Розничные

Это реализация товаров с помощью сетей и магазинов. Сбыт товаров становится зависимым от массового спроса. Это может принести большую прибыль, если попасть в нишу, которая востребована. Но что будет востребовано, а какие товары из новой поставки останутся незамеченными, не всегда можно определить.

Пассивные каналы продаж

Характеризуются тем, что покупатели ищут нужные ей товары и сами инициируют общение с компанией. Организация лишь обрабатывает поступивший запрос и старается довести клиента до покупки.

Сарафанное радио

Канал подразумевает, что люди рассказывают друг другу о компаниях, с которыми сотрудничали, качественных товарах и услугах. Таким рекомендациям доверяют, потому что ее представляет знакомый человек, который уже получил хороший опыт. Но раскрутка такого канала может занять несколько лет, ведь для этого нужно, чтобы бренд успел показать себя.

Рекламный канал

Размещение рекламы — стандартный маркетинговый прием, который не требует постоянного активного участия компании. Достаточно один раз вложиться в рекламное производство и использовать эти материалы для продвижения продукта.

Преимущества и недостатки прямых каналов продаж

В прямых каналах продаж нет посредников между продавцом и потребителем. Такой вариант удобен компаниям, которые продают собственные продукты и имеют свои точки сбыта.

Преимущества заключаются в:

  • полном контроле реализации товара;
  • повышении прибыли благодаря отсутствию процентов, которые уходят посредникам;
  • качественной презентации продукции за счет личного участия в его разработке;
  • общении с покупателями, которое позволяет выявить их проблемы и потребности.

К главным недостаткам прямых продаж можно отнести:

  • меньший объем продаж, чем у косвенных каналов;
  • большие затраты на собственное производство и рекламу;
  • содержание фирменных магазинов;
  • необходимость иметь собственные склады.

Плюсы и минусы непрямых каналов продаж

Эффективными каналами продаж могут быть и те, где нет общения с клиентами напрямую.

К преимуществам непрямых продаж можно отнести:

  • отсутствие больших вложений в развитие каналов для реализации продукции;
  • большую торговую сеть производителя, которая способна охватить часть целевой аудитории;
  • более легкое и быстрое освоение новых рынков;
  • отсутствие необходимости в собственном складе;
  • растущий объем продаж.

Отсутствие прямого общения имеет свои недостатки:

  • сложно получить обратную связь;
  • нет контроля за стоимостью и состоянием продукции;
  • сложность быстрого реагирования на изменения покупательского спроса;
  • снижение прибыли из-за наценки посредника;
  • большая зависимость от посредника.

Как выбрать канал продаж

Чтобы выбрать новые каналы продаж, нужно придерживаться прописанного алгоритма действий.

Проанализируйте каналы наиболее успешных конкурентов

При анализе чужой бизнес-модели можно понять, какие источники трафика будут наиболее полезны, откуда к конкурентам приходят лиды. Для этого можно наладить деловые связи, взять на работу руководителя из другой фирмы или устроиться в компанию конкурентов перед открытием своего дела.

Проанализируйте каналы компаний из смежных отраслей

Стоит собрать данные о том, какие методы для реализации товара используют похожие компании. Выгодно составленные коммерческие предложения, удачно выбранный канал продаж или отдельные детали маркетинговой стратегии могут дать хороший результат.

Проанализируйте каналы компаний из отраслей-субститутов

Плюсом к исследованию продаж успешных конкурентов послужит анализ отраслей-субститутов. Это взаимозаменяемые товары, например, масло и маргарин, ботинки и кроссовки. Проследите, как эти компании реализуют товар, какие используют каналы.

Работайте со своей целевой аудиторией

При сборе информации о методах продажах конкурентов, нужно применить полученные сведения непосредственно к вашему бизнесу. Для этого проанализируйте свою целевую аудиторию и оцените, насколько каналы конкурентов подходят вам. 

Проверяйте каналы конкурентов

Организация каждого канала продаж требует финансовых вложений и временных затрат. Поэтому стоит обратить внимание, как это реализовали конкуренты, сколько они вкладывают и какой получают фидбэк. Их опыт поможет минимизировать собственные ошибки в этом вопросе.

Факторы, влияющие на выбор

Вложения в развитие каналов продаж могут в итоге не оправдаться. Поэтому на начальном этапе, стоит выбрать один главный вариант, а потом добавлять дополнительные. Чтобы определить подходящую стратегию, нужно учитывать факторы, которые определяют выбор главного канала продаж.

Рынок

Рассмотрите, какой рынок предлагает больше потенциальных потребителей, которым будет интересен ваш товар или услуга. Стоит выбирать самый целевой и доходный вариант.

Продукт

Продукты с невысокой стоимостью хорошо работают на длинных каналах продаж. Сложная продукция требует проработки послепродажных услуг, инструментов, связанных с работой на коротких каналах продаж. 

Цикл жизни продукта

Новый продукт продвигать на рынке сложно, это займет некоторое время. Поэтому стоит учесть цикл вашего продукта и реализовать минимальные партии. После того, как создадите репутацию, можно будет расширить производство.

Затраты

Короткие каналы продаж всегда обходятся дороже, они позволяют быстрее выйти на потребителей. В них придется вложить больше, но это оправдывается тем, что они обеспечивают больший охват потенциальных покупателей.

Структура

Определите, как будет выстроена структура взаимодействия с каналами, хотите ли вы привлекать посредников или действовать самим. Но стоит помнить, что на фоне сильных конкурентов будет сложно пробиваться самостоятельно, так как их каналы продаж уже достаточно развиты.

Потенциал прибыли

Важно найти баланс между вложениями и выручкой. Планируйте бюджет с учетом того, что на коротких каналах нужны высокие расходы, а на длинных более низкие, но вместе с тем прибыль поступает отсрочено.

Немаркетинговые факторы

Эти факторы тоже влияют на выбор каналов. Например, финансовые возможности организации позволят использовать короткий канал без посредников или, наоборот, склонить к сотрудничеству с дилерами.

Инструменты каналов продаж в Интернете

Пользователи в интернете активны, они ищут, покупают и видят рекламу. Сеть стала одним из наиболее мощных инструментов по привлечению пользователей. 

Основные инструменты интернет-маркетинга — официальный сайт компании, целевые страницы. Они помогают заключать сделки без участия сотрудников, но этот вариант актуален не для всех сфер бизнеса, иногда клиентская поддержка нужна даже на начальных этапах.

Помимо основных инструментов, есть дополнительные способы привлечения лидов:

  • Социальные сети. Повышают узнаваемость бренда или отдельного продукта, увеличивают число клиентов. Минус в том, что там много конкурирующих компаний, из-за чего сложно пробиться на рынок.
  • Блог компании. Аналог собственного издания, которое позволяет рассказывать о внутренней кухне компании, ее предложениях, акциях и философии.
  • Email-рассылка — легкий и бюджетный способ напомнить клиентам об акциях, скидках, новых поступлениях. Также способ стимулирует дополнительные продажи.  
  • Канал на YouTube. Крупный видеохостинг станет хорошей платформой для привлечения внимания и демонстрации товаров.

Анализ эффективности канала продаж

Эффективность каналов продаж можно оценить на основании:

  • стоимости привлечения клиента — CAC;
  • емкости канала продаж, количества привлеченных покупателей;
  • трудностей при подключении: например, для запуска продаж через Facebook модерация занимает всего минуту, аналогичная проверка в Яндексе — не меньше двух дней;
  • окупаемости инвестиций за определенный период времени — ROI.

Управление каналами продаж

Чтобы управлять каналами продаж, нужно контролировать все способы сбыта. Для этого важно выстроить комплекс маркетинговых работ, включающий направления:

  • Поэтапное планирование. Одни каналы работают только при долгосрочной стратегии, другие — при краткосрочной. На старте лучше вкладываться и в те, и в другие, чтобы получать прибыль сбалансировано, не давая проекту выгореть.
  • Обучение сотрудников и повышение их мотивации.
  • Контроль за работой консультантов при взаимодействии с клиентами.
  • Анализ маркетинговых метрик и регулирование условий продвижения в зависимости от текущей ситуации на рынке.

Ошибки в управлении каналами продаж

Есть несколько ошибок, которые часто осложняют работу:

  • сотрудничество с посредниками без выстроенной системы;
  • организация конфликтов в каналах продаж между их участниками;
  • отсутствие информирования дилера и поставщика о ходе текущей ситуации на рынке;
  • отказ в информационной и рекламной поддержке посредников.

Заключение

Управление каналами продаж — комплексная задача, которая требует продуманной маркетинговой стратегии. Чем более систематизирована схема, по которой бренд будет работать, тем более прочное положение он будет занимать. Выстроенная система каналов продаж сказывается на улучшении в позиционировании торговой марки и более широком представлении продукта на рынке.

Лента новостей

Что такое Юниты
Смотреть короткое
видео о Юнитах
Михаил
Прошёл новый юнит
Продающие заголовки
Смело можно сказать, что решения, навыки, действия после прохождения юнитов имею..
Артем
Прошёл новый юнит
Продающие заголовки
За 3 часа получил то, что не мог сформулировать за последние 3 года..
Алексей
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Отличный юнит, я увидел дыру в своих показателях, хотя считал, что у меня они со..
Макс
Прошёл новый юнит
Таргетинг Instagram/Facebook
Сессией более чем доволен, огромное спасибо за организацию, за гибкость..
Нияз
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Это был самый полезный из всех Юнитов, которые мы проходили..
Денис
Прошёл новый юнит
Прототип Landing Page
С куратором гораздо эффективнее получается проходить обучение: я задаю вопросы н..
Юджин
Прошёл новый юнит
Квизы
Инструктор подходит индивидуально к вашему бизнесу, учитывает особенности и уник..
Алекснадра
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Я не думаю, что где-либо еще вы можете получить такие быстрые результаты по внед..
Илья
Прошёл новый юнит
Планирование задач
Уверен, за этим форматом и таким качеством продукта будущее!..
Юрий
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Как выяснилось, оцифровать сферу услуг реально, в отличии от моих прежний предст..
Вы в первый раз у нас на сайте? Найдите 10 точек роста вашего бизнеса на бесплатной консультации с демонстрацией возможностей юнитов
Введите телефон
Записаться на консультацию
Регистрация
Мобильный телефон
Далее
Мы не передаём ваш номер и не рассылаем спам
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Восстановление пароля
Мобильный телефон
Далее
Мы не передаём ваш номер и не рассылаем спам
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Мы выслали SMS с кодом
на Ваш номер
Введите код из SMS
Далее
Придумайте пароль
Введите пароль
Введите пароль ещё раз
Создать аккаунт
Получить доступ к Антикризисному протоколу
Ваше имя
Укажите номер, на который мы отправим смс с доступом к файлу
E-mail адрес
Ваша роль в компании?
Оборот Вашего бизнеса
Получить гайд
Мы не передаём ваш номер и не рассылаем спам
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Вход в Юниты
Мобильный телефон
Пароль