Войти
Уведомления
15
мин
До начала вашей сессии
осталось 15 минут
Новых уведомлений нет

Как увеличить продажи: инструменты и методы, которые помогут в любом бизнесе

Без роста продаж и отсутствия средств невозможно дальнейшее расширение бизнеса. Увеличение продаж зависит от специфики рынка и организации бизнеса. Поэтому проанализируйте состояние компании, чтобы понять, какой способ подойдет для вашего бизнеса, и оцените возможность применения каждого метода и затраты на внедрение.

Что влияет на продажи

На увеличение или спад покупательского спроса влияют несколько факторов:

  • Внешние — те, что не зависят от продавца. К ним относятся: сезон, наличие конкуренции, тенденции рынка.
  • Внутренние — те, что напрямую контролируются продавцом. В их число входят: рекламная кампания, качество продуктов, период скидок, программы лояльности.
  • Деятельность сотрудников — их профессиональные навыки, способность презентовать товары и услуги.

Причины низких продаж

Отсутствие автоматизации и контроля отрицательно влияют на продажи. Но главные причины низких продаж кроются во внутренних факторах и профессионализме сотрудников.

Менеджеры не знают продукт

Консультанты должны хорошо представлять, с чем они работают, чтобы доступно и информативно предлагать продукт потребителям. Для этого внедряют поэтапное обучение персонала с привлечением компетентных наставников, способных продемонстрировать все тонкости продукта.

Нет техник продаж

Каждый бизнес характеризуется своей спецификой, поэтому независимо от наличия опыта менеджеру может быть сложно освоиться на новом месте. Это связано с особенностями продукта и с характеристиками целевой аудитории. Продавцы должны обучиться вашей техники продаж.

Нет обучения

Учиться нужно не только в начале карьеры, но и на протяжении всего времени работы в компании. Мастер-классы, онлайн-курсы, тренинги улучшают профессиональные навыки, а значит делают работу эффективной. При организации обучения важно понимать, что каждый продавец должен развивать навыки и компетенции, исходя из своих сильных и слабых сторон.

Отсутствие контроля

Чтобы понимать ход процесса продаж, смотрите ежемесячные отчеты, каждый день устраняйте мелкие ошибки и проблемы. При таком подходе работа консультантов наиболее продуктивна. Также изучайте звонки менеджеров, которые разговаривают с клиентами с помощью специальных сервисов, предоставляющих услуги записей звонков. Так вы получите и представление о работе персонала, и обратную связь от клиентов.

Нет автоматизации

В небольших компаниях сотрудники совмещают сразу несколько должностей. Менеджер по продажам одновременно заполняет договоры, отпускает клиентов на кассе, оформляет доставку и т.д. Из-за этого теряется продуктивность, и сотрудники неэффективно расходуют личные ресурсы. Поэтому стоит использовать автоматизацию. С помощью сервисов можно:

  • не заполнять вручную всю информацию;
  • готовить документы и договоры за несколько кликов;
  • организовывать своевременные перезвоны, отправлять электронные письма, презентации клиентам.

Формула продаж

Универсальная формула увеличения продаж состоит из показателей, определяющих успешность работы компании:

  • Leads — покупатели, зашедшие в магазин или на сайт за выбранный промежуток времени. Это те клиенты, которые выбирают товар, ищут подходящий вариант, но ничего пока не покупают.
  • Conversion — конверсия, определяющая процентное соотношение потенциальных клиентов к покупателям.
  • Средний чек — сумма, которую клиенты отдают за одну покупку.
  • Повторные продажи — продажи в заданный отрезок времени.
  • Маржа — наценка на товар, формируемая без учета содержания персонала, обучения, расходов на аренду помещения и т.д.  

Из этих показателей складывается прибыль. Рассчитывают путем умножения маржи на объем продаж, а объем — умножения лидов на средний чек.  

Инструменты повышения объема продаж

Повышают продажи с помощью различных инструментов, универсально зарекомендовавших себя для любой сферы бизнеса. Рассмотрим некоторые из них.

Внедрение системы автоматизации

Автоматизация рабочих процессов облегчает задачи продавцов, помогает начальству контролировать и анализировать действия сотрудников, чтобы выбирать наиболее удачные стратегии развития.

Мотивация

Качество обслуживания зависит от мотивации продавца. В этом поможет внутрифирменный маркетинг — комплекс приемов, нацеленных на улучшение условий труда сотрудников и их мотивирование для продаж.

Основой мотивации становится зависимость между продажами и зарплатой сотрудников. Кроме того, нужно проводить конкурсы между менеджерами, выплачивая приятный мотивационный бонус победителю.

Клиентская база

Наличие готовой базы клиентов — хороший способ увеличить продажи и напомнить аудитории о продукции бренда. Чтобы собрать собственную клиентскую базу, компании потребуется потратить много времени и финансов. Поэтому покупают уже сформированные базы у компаний, имеющих схожую ЦА. Обязательно обзвоните несколько номеров из базы и убедитесь, что номера актуальны, а потребители отвечают указанным характеристикам. 

Распродажи и акции

Это проверенный инструмент для привлечения клиентов. Действует следующим образом:

  • скидка от стоимости товара;
  • небольшой подарок за покупку на определенную сумму;
  • скидка за приведение друга;
  • бонусы по программе лояльности.

Скрипты продаж

Чтобы довести лид до продажи, менеджер действует по четкому алгоритму. Импровизация редко приводит к хорошим результатам, а надежный и понятный скрипт при необходимости можно адаптировать и корректировать.

Основа скрипта — разработанная структура разговора, чтобы убедить клиента в необходимости товара и закрыть его возражения.

Up-sell и Cross-sell

Хороший прием для повышения среднего чека. Up-sell — продажа более дорогого товара или услуги, реализация полного комплекта вместо части. В качестве примера это может быть:

  • новая модель дорогого смартфона взамен новинки из среднего ценового сегмента;
  • предложение о разработке нового фирменного стиля вместо отдельного логотипа.

Cross-sell — продажа дополнительных товаров или услуг, сопутствующих основной покупке. Например:

  • продажа к смартфону защитного стекла;
  • предложение разработки дизайна помещения в дополнение к ремонту.

Как подогревать аудиторию, чтобы увеличить продажи

Холодная аудитория неохотно общается с продавцами и мало покупает предлагаемые товары или услуги. Менеджерам сложно взаимодействовать с такими клиентами из-за отсутствия информации об их потребностях и проблемах. Чтобы решить эту проблему, подогревайте аудиторию с помощью нескольких приемов:

  • Формируйте контент.

Это может быть и графический, и текстовый контент в соцсетях, блоге компании или рассылке писем. Он должен настраивать клиентов на коммуникацию, доносить ценности бренда, особенности продукции и то, как она поможет клиенту решить проблемы. Все это покупатели узнают только из ваших обращений. При этом рекламного контента должно быть не более 25%, чтобы не дать клиентам заскучать.

  • Проработайте точки касания.

Встречать клиентов должен удобный, функциональный сайт с фирменным стилем компании. Покупатели должны получать качественную полиграфическую продукцию, менеджеры — вести разговоры и переписки, соответствующие голосу бренда. Это убирает преграды при обращении клиентов в компанию, делает покупки доступнее.

  • Дарите полезные подарки.

Они вызывают у покупателей чувство благодарности к бренду. Формируется желание совершать покупки снова, чтобы еще раз получить бонус и одновременно выразить свою лояльность компании.

Что учесть перед внедрением любых способов увеличения продаж

Увеличение продаж сопровождается непредвиденными трудностями из-за растущих объемов производства. Предприятие может не успевать выработать нужное количество товаров, так как ранее было нацелено на другие поставки. Могут быть переполнены склады, возникает нехватка рабочих рук. Так возникает необходимость в расширении бизнеса, если руководитель не хочет отказываться от заказов. Работа по предыдущим шаблонам не оправдывает себя, так как они приведут к срыву сроков поставок или снижению качества выпускаемых продуктов.

Поэтому перед внедрением новых способов продаж проанализируйте готовность бизнеса: сможет ли он потянуть новые объемы производства и работы. Если ответ неоднозначный, тогда внедряйте методы поднятия продаж постепенно, чтобы присмотреться к текущей ситуации.

Как увеличить продажи в любом бизнесе

Инструменты увеличения продаж помогут грамотно спланировать маркетинговую стратегию. Для этого существуют проверенные и универсальные решения, подходящие каждому бизнесу.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — этапы, через которые проходит клиент от момента знакомства с компанией до покупки продукта. Сначала покупатель узнает о товаре, интересуется им, потом появляется желание его купить, затем происходит заключение сделки. Важно отслеживать, на каком этапе продажи идут хуже всего, а где все сделано верно.

Используйте тайных покупателей

Правило актуально для розничных продаж, в которых менеджеры не умеют работать с клиентами на должном уровне. Не все консультанты умеют выявлять потребности клиентов, держать дистанцию и всегда быть вежливыми. Это приводит к ухудшению отношения клиента к самой компании.

Увеличить рост продаж можно с помощью тайных покупателей, которые найдут проблемы в обслуживании. Для этого разрабатывают разные сценарии взаимодействия, где нужны профессионализм и выдержка персонала.

Узнайте секреты конкурентов

Попробуйте стать клиентом конкурирующей компании. При этом не просто прийти и приобрести товар, а побеседовать с менеджером, придумать возражения для продавцов-консультантов, узнать о действующей программе лояльности и т.д.

Попробуйте контекстную рекламу

При использовании обычных рекламных каналов ваше предложение попадает в большую аудиторию, но при этом может никого не зацепить. Лучше создавать персонализированную рекламу, нацеленную на поиск целевой аудитории. Ее можно настроить через Яндекс.Директ или AdWords.

Запустите рекламу в социальных сетях

В социальных сетях собирается большая аудитория, среди которой есть вероятные клиенты бизнеса. Платформы разделяют пользователей по признакам: 

  • демографическим;
  • половым; 
  • по интересам; 
  • доходам и т.д. 

Эти показатели помогут демонстрировать рекламу наиболее заинтересованным клиентам.  

Работайте с теми, кто уже купил

Привлечение новых клиентов — важный этап развития бизнеса, но повышение лояльности среди имеющихся в приоритете. Довольные покупатели сами расскажут о ваших продуктах, приведут родственников, соседей и друзей методом сарафанного радио.

Чтобы организовать работу со старыми клиентами, соберите их контактную информацию: номера телефонов, адрес электронной почты, куда будут приходить оповещения о скидках и специальных предложениях. В этом поможет программа лояльности, участие в которой предполагает заполнение анкеты с предоставлением своих данных.

Запустите нативную рекламу

Баннерная слепота — известное явление, характеризующееся невосприимчивостью людей к прямой рекламе. Для повышения результата используют деликатный метод — нативную рекламу. Она доносится через блогеров, СМИ с помощью полезного информационного контента. Такие статьи интересуют покупателей, и бренд продвигается легче и естественней.

Используйте купоны

Для повышения массового спроса внедряют купоны, дающие пользователям скидки. С одной стороны, это способствует улучшению узнаваемости бренда и привлекает клиентов. С другой, такие акции не всегда приводят покупателей, желающих покупать в дальнейшем уже за полную стоимость.

Запустите конкурс среди персонала

Хороший способ повысить мотивацию сотрудников и увеличить продажи. Метод реализуется как в розничных магазинах, так и в других системах, где предполагается общение продавцов с покупателями. Условия конкурса должны быть ясными и прозрачными для всех сотрудников.

Внедрите удобный расчет

Сервис и удобство покупки важны при совершении сделки. Покупатели должны иметь возможность расплатиться любым удобным способом: наличными, картами или электронными деньгами, если речь об интернет-магазине.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Когда клиент попадает в пекарню, его встречает аромат свежего хлеба даже в том случае, если уже вечер, а выпечку привезли утром. Запах распространяет специальное оборудование, предназначенное для стимулирования аппетита. Это мотивирует клиента совершать больше покупок. Так применяют аромамаркетинг в любых местах, связанных с продуктами питания.

Аудиомаркетинг сосредоточен на музыке. Приятные звуки расслабляют и позволяют решиться на покупку.

Запустите распродажу

Прием со скидками нужно использовать грамотно. Принципы подхода рассмотрим на примере продуктового отдела:

  • выбрать продукт, который должен привлечь покупательский спрос;
  • поставить на него скидку, позволяющую продавать товар по себестоимости или дешевле;
  • покупатели приобретают товар и вместе с тем сопутствующие продукты  по обычной цене.

Такой же прием реализуется и в других сферах бизнеса.

Посоветуйте конкурента

Если в магазине отсутствует нужный клиенту товар, можно посоветовать ему посмотреть у конкурентов. Это хороший способ повышения лояльности к компании: человек запоминает, что к его проблеме отнеслись внимательно и не стали навязывать ненужные товары. Это формирует дружеское отношение к компании, в которую покупатель будет охотно обращаться. Кроме того, такой историей он может поделиться со знакомыми, что также обеспечит бесплатный пиар.

Внедряйте якорный эффект

Якорный эффект — маркетинговый прием, при котором покупатель сравнивает цены и выбирает выгодный вариант с его точки зрения. Например, если нужно продать продукт за 5 000 рублей, рядом с ним внедрите несколько аналогичных продуктов, но их стоимость намного выше (например, 25 000 рублей) и намного ниже (например, 1 000 рублей). Товары поставьте так, чтобы клиент шел от дорогого к дешевому. В итоге он посчитает вариант за  5 000 оптимальным: не самый дорогой, а значит, его не пытаются обмануть, и не самый дешевый, то есть достаточно качественный.

Методы увеличения продаж в розничном магазине

Увеличить продажи в розничных магазинах возможно в том случае, если клиент заинтересован в предлагаемых товарах. Стимулировать его интерес можно несколькими путями:

  • Созданием ограниченного выбора. 

Большое количество товаров давит на покупателей, им сложно собраться и выбрать подходящий вариант. Таким образом клиенты теряются и, не совершая покупки, покидают магазин. Чтобы избежать такой ситуации, ограничьте выбор, выставляя на полки небольшое количество товаров каждой категории.

  • Методом отвлечения внимания.

Работает на снижение внимания покупателей в момент узнавания стоимости товара. Прием позволяет понизить значимость цены, даже если изначально она была больше той, на что рассчитывал клиент. Добиваются такого эффекта путем демонстрации всплывающих объявлений, цифровых обозначений, через разговор с консультантом. Когда клиент вернется к вопросу цены, она уже не будет казаться ему такой высокой.

  • Формированием программы лояльности.

Это проверенный временем способ повышения повторных покупок, который приводит клиентов в магазин за новыми скидками и бонусами.

  • Персонализацией продукта.

Покупателям нравится то, что подчеркивает их индивидуальность. Человек охотнее реагирует на свое имя, любимую музыку, воспринимает товар через призму своего жизненного опыта. Сформируйте персональный подход, и это поможет стимулировать продажи.

Пример персональной рекламы от Coca-Cola.

Методы увеличения продаж в оптовой торговле

Результат от использования методов в этом направлении может быть как разовым, так и постоянным. Для достижения разового эффекта применяют:

  • Холодные звонки — обзванивают возможных клиентов с предложением выгодных условий покупки. В оптовой торговле люди предпочитают сотрудничать с уже знакомыми компаниями.
  • Email-рассылка — производится на основании базы существующих клиентов. Письма должны нести не только коммерческий посыл, но и содержать индивидуальное предложение, разработанное для каждой группы клиентов. Иначе оно не заинтересует, оставит только негативные эмоции.
  • Отслеживание рекламных расходов. Если предыдущий вариант оказался неудачным, этот метод изменит маркетинговую стратегию. 

Для долгосрочного увеличения продаж в оптовой торговле обратите внимание на два фактора:

  • внедрение автоматизации продаж;
  • повышение эффективности сотрудников посредством обучения и повышения квалификации.

Способы увеличения интернет-продаж

В интернете возможности по увеличению продаж не ограничены. Придерживайтесь правил, которые позволят улучшить работу:

  • Создайте или усовершенствуйте сайт компании. Визуально он должен совпадать с фирменным стилем бренда, быть узнаваемым, лаконичным и удобным. В каталоге разместите поисковые фильтры, на страницах с товарами добавьте изображения и описания, чтобы покупатель знал, что приобретает.
  • Определитесь с целевой аудиторией. Это поможет понять проблемы и потребности людей, которые обратятся в ваш интернет-магазин.
  • Используйте социальные сети. Бизнес-аккаунты компании представляют продукцию бренда в правильном свете и способствуют увеличению аудитории.
  • Не навязывайтесь. Отношения с клиентом строятся на доверии и взаимном уважении. Никто не любит навязчивые предложения: в них ощущают какой-то подвох, что разрушает доверие потребителя.

Ошибки, которые мешают увеличить продажи

Среди наиболее распространенных ошибок выделяют:

  • отсутствие четко прописанной выгоды для клиента, которую он получает при приобретении товара;
  • отсутствие специализации — для больших магазинов это нормально, но малый бизнес поначалу должен сосредоточиться на одной продукции, чтобы клиенты понимали его специфику;
  • неопределенная целевая аудитория, когда продают сразу всем;
  • не прописанный план продаж;
  • недооценка методов и способностей конкурентов;
  • ставка на неактуальные продукты.

Заключение

Для увеличения продаж есть множество способов, универсальных и специфичных. Выбор методов зависит от потребностей и состояния бизнеса, ситуации на рынке, подготовленности сотрудников. При внедрении нового метода продаж важно анализировать, к чему приведет увеличение товарооборота, прогнозировать ожидаемую прибыль и число клиентов. Это поможет отследить эффективность запущенной стратегии и при необходимости скорректировать ее.

Лента новостей

Что такое Юниты
Смотреть короткое
видео о Юнитах
Михаил
Прошёл новый юнит
Продающие заголовки
Смело можно сказать, что решения, навыки, действия после прохождения юнитов имею..
Артем
Прошёл новый юнит
Продающие заголовки
За 3 часа получил то, что не мог сформулировать за последние 3 года..
Алексей
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Отличный юнит, я увидел дыру в своих показателях, хотя считал, что у меня они со..
Макс
Прошёл новый юнит
Таргетинг Instagram/Facebook
Сессией более чем доволен, огромное спасибо за организацию, за гибкость..
Нияз
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Это был самый полезный из всех Юнитов, которые мы проходили..
Денис
Прошёл новый юнит
Прототип Landing Page
С куратором гораздо эффективнее получается проходить обучение: я задаю вопросы н..
Юджин
Прошёл новый юнит
Квизы
Инструктор подходит индивидуально к вашему бизнесу, учитывает особенности и уник..
Алекснадра
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Я не думаю, что где-либо еще вы можете получить такие быстрые результаты по внед..
Илья
Прошёл новый юнит
Планирование задач
Уверен, за этим форматом и таким качеством продукта будущее!..
Юрий
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Как выяснилось, оцифровать сферу услуг реально, в отличии от моих прежний предст..
Вы в первый раз у нас на сайте? Найдите 10 точек роста вашего бизнеса на бесплатной консультации с демонстрацией возможностей юнитов
Введите телефон
Записаться на консультацию
Регистрация
Мобильный телефон
Далее
Мы не передаём ваш номер и не рассылаем спам
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Восстановление пароля
Мобильный телефон
Далее
Мы не передаём ваш номер и не рассылаем спам
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Мы выслали SMS с кодом
на Ваш номер
Введите код из SMS
Далее
Придумайте пароль
Введите пароль
Введите пароль ещё раз
Создать аккаунт
Получить доступ к Антикризисному протоколу
Ваше имя
Укажите номер, на который мы отправим смс с доступом к файлу
E-mail адрес
Ваша роль в компании?
Оборот Вашего бизнеса
Получить гайд
Мы не передаём ваш номер и не рассылаем спам
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Вход в Юниты
Мобильный телефон
Пароль