Без роста продаж и отсутствия средств невозможно дальнейшее расширение бизнеса. Увеличение продаж зависит от специфики рынка и организации бизнеса. Поэтому проанализируйте состояние компании, чтобы понять, какой способ подойдет для вашего бизнеса, и оцените возможность применения каждого метода и затраты на внедрение.

На увеличение или спад покупательского спроса влияют несколько факторов:

Отсутствие автоматизации и контроля отрицательно влияют на продажи. Но главные причины низких продаж кроются во внутренних факторах и профессионализме сотрудников.

Консультанты должны хорошо представлять, с чем они работают, чтобы доступно и информативно предлагать продукт потребителям. Для этого внедряют поэтапное обучение персонала с привлечением компетентных наставников, способных продемонстрировать все тонкости продукта.

Каждый бизнес характеризуется своей спецификой, поэтому независимо от наличия опыта менеджеру может быть сложно освоиться на новом месте. Это связано с особенностями продукта и с характеристиками целевой аудитории. Продавцы должны обучиться вашей техники продаж.

Учиться нужно не только в начале карьеры, но и на протяжении всего времени работы в компании. Мастер-классы, онлайн-курсы, тренинги улучшают профессиональные навыки, а значит делают работу эффективной. При организации обучения важно понимать, что каждый продавец должен развивать навыки и компетенции, исходя из своих сильных и слабых сторон.

Чтобы понимать ход процесса продаж, смотрите ежемесячные отчеты, каждый день устраняйте мелкие ошибки и проблемы. При таком подходе работа консультантов наиболее продуктивна. Также изучайте звонки менеджеров, которые разговаривают с клиентами с помощью специальных сервисов, предоставляющих услуги записей звонков. Так вы получите и представление о работе персонала, и обратную связь от клиентов.

В небольших компаниях сотрудники совмещают сразу несколько должностей. Менеджер по продажам одновременно заполняет договоры, отпускает клиентов на кассе, оформляет доставку и т.д. Из-за этого теряется продуктивность, и сотрудники неэффективно расходуют личные ресурсы. Поэтому стоит использовать автоматизацию. С помощью сервисов можно:

Универсальная формула увеличения продаж состоит из показателей, определяющих успешность работы компании:

Из этих показателей складывается прибыль. Рассчитывают путем умножения маржи на объем продаж, а объем — умножения лидов на средний чек.  

Повышают продажи с помощью различных инструментов, универсально зарекомендовавших себя для любой сферы бизнеса. Рассмотрим некоторые из них.

Автоматизация рабочих процессов облегчает задачи продавцов, помогает начальству контролировать и анализировать действия сотрудников, чтобы выбирать наиболее удачные стратегии развития.

Качество обслуживания зависит от мотивации продавца. В этом поможет внутрифирменный маркетинг — комплекс приемов, нацеленных на улучшение условий труда сотрудников и их мотивирование для продаж.

Основой мотивации становится зависимость между продажами и зарплатой сотрудников. Кроме того, нужно проводить конкурсы между менеджерами, выплачивая приятный мотивационный бонус победителю.

Наличие готовой базы клиентов — хороший способ увеличить продажи и напомнить аудитории о продукции бренда. Чтобы собрать собственную клиентскую базу, компании потребуется потратить много времени и финансов. Поэтому покупают уже сформированные базы у компаний, имеющих схожую ЦА. Обязательно обзвоните несколько номеров из базы и убедитесь, что номера актуальны, а потребители отвечают указанным характеристикам. 

Это проверенный инструмент для привлечения клиентов. Действует следующим образом:

Чтобы довести лид до продажи, менеджер действует по четкому алгоритму. Импровизация редко приводит к хорошим результатам, а надежный и понятный скрипт при необходимости можно адаптировать и корректировать.

Основа скрипта — разработанная структура разговора, чтобы убедить клиента в необходимости товара и закрыть его возражения.

Хороший прием для повышения среднего чека. Up-sell — продажа более дорогого товара или услуги, реализация полного комплекта вместо части. В качестве примера это может быть:

Cross-sell — продажа дополнительных товаров или услуг, сопутствующих основной покупке. Например:

Холодная аудитория неохотно общается с продавцами и мало покупает предлагаемые товары или услуги. Менеджерам сложно взаимодействовать с такими клиентами из-за отсутствия информации об их потребностях и проблемах. Чтобы решить эту проблему, подогревайте аудиторию с помощью нескольких приемов:

Это может быть и графический, и текстовый контент в соцсетях, блоге компании или рассылке писем. Он должен настраивать клиентов на коммуникацию, доносить ценности бренда, особенности продукции и то, как она поможет клиенту решить проблемы. Все это покупатели узнают только из ваших обращений. При этом рекламного контента должно быть не более 25%, чтобы не дать клиентам заскучать.

Встречать клиентов должен удобный, функциональный сайт с фирменным стилем компании. Покупатели должны получать качественную полиграфическую продукцию, менеджеры — вести разговоры и переписки, соответствующие голосу бренда. Это убирает преграды при обращении клиентов в компанию, делает покупки доступнее.

Они вызывают у покупателей чувство благодарности к бренду. Формируется желание совершать покупки снова, чтобы еще раз получить бонус и одновременно выразить свою лояльность компании.

Увеличение продаж сопровождается непредвиденными трудностями из-за растущих объемов производства. Предприятие может не успевать выработать нужное количество товаров, так как ранее было нацелено на другие поставки. Могут быть переполнены склады, возникает нехватка рабочих рук. Так возникает необходимость в расширении бизнеса, если руководитель не хочет отказываться от заказов. Работа по предыдущим шаблонам не оправдывает себя, так как они приведут к срыву сроков поставок или снижению качества выпускаемых продуктов.

Поэтому перед внедрением новых способов продаж проанализируйте готовность бизнеса: сможет ли он потянуть новые объемы производства и работы. Если ответ неоднозначный, тогда внедряйте методы поднятия продаж постепенно, чтобы присмотреться к текущей ситуации.

Инструменты увеличения продаж помогут грамотно спланировать маркетинговую стратегию. Для этого существуют проверенные и универсальные решения, подходящие каждому бизнесу.

Воронка продаж — этапы, через которые проходит клиент от момента знакомства с компанией до покупки продукта. Сначала покупатель узнает о товаре, интересуется им, потом появляется желание его купить, затем происходит заключение сделки. Важно отслеживать, на каком этапе продажи идут хуже всего, а где все сделано верно.

Правило актуально для розничных продаж, в которых менеджеры не умеют работать с клиентами на должном уровне. Не все консультанты умеют выявлять потребности клиентов, держать дистанцию и всегда быть вежливыми. Это приводит к ухудшению отношения клиента к самой компании.

Увеличить рост продаж можно с помощью тайных покупателей, которые найдут проблемы в обслуживании. Для этого разрабатывают разные сценарии взаимодействия, где нужны профессионализм и выдержка персонала.

Попробуйте стать клиентом конкурирующей компании. При этом не просто прийти и приобрести товар, а побеседовать с менеджером, придумать возражения для продавцов-консультантов, узнать о действующей программе лояльности и т.д.

При использовании обычных рекламных каналов ваше предложение попадает в большую аудиторию, но при этом может никого не зацепить. Лучше создавать персонализированную рекламу, нацеленную на поиск целевой аудитории. Ее можно настроить через Яндекс.Директ или AdWords.

В социальных сетях собирается большая аудитория, среди которой есть вероятные клиенты бизнеса. Платформы разделяют пользователей по признакам: 

Эти показатели помогут демонстрировать рекламу наиболее заинтересованным клиентам.  

Привлечение новых клиентов — важный этап развития бизнеса, но повышение лояльности среди имеющихся в приоритете. Довольные покупатели сами расскажут о ваших продуктах, приведут родственников, соседей и друзей методом сарафанного радио.

Чтобы организовать работу со старыми клиентами, соберите их контактную информацию: номера телефонов, адрес электронной почты, куда будут приходить оповещения о скидках и специальных предложениях. В этом поможет программа лояльности, участие в которой предполагает заполнение анкеты с предоставлением своих данных.

Баннерная слепота — известное явление, характеризующееся невосприимчивостью людей к прямой рекламе. Для повышения результата используют деликатный метод — нативную рекламу. Она доносится через блогеров, СМИ с помощью полезного информационного контента. Такие статьи интересуют покупателей, и бренд продвигается легче и естественней.

Для повышения массового спроса внедряют купоны, дающие пользователям скидки. С одной стороны, это способствует улучшению узнаваемости бренда и привлекает клиентов. С другой, такие акции не всегда приводят покупателей, желающих покупать в дальнейшем уже за полную стоимость.

Хороший способ повысить мотивацию сотрудников и увеличить продажи. Метод реализуется как в розничных магазинах, так и в других системах, где предполагается общение продавцов с покупателями. Условия конкурса должны быть ясными и прозрачными для всех сотрудников.

Сервис и удобство покупки важны при совершении сделки. Покупатели должны иметь возможность расплатиться любым удобным способом: наличными, картами или электронными деньгами, если речь об интернет-магазине.

Когда клиент попадает в пекарню, его встречает аромат свежего хлеба даже в том случае, если уже вечер, а выпечку привезли утром. Запах распространяет специальное оборудование, предназначенное для стимулирования аппетита. Это мотивирует клиента совершать больше покупок. Так применяют аромамаркетинг в любых местах, связанных с продуктами питания.

Аудиомаркетинг сосредоточен на музыке. Приятные звуки расслабляют и позволяют решиться на покупку.

Прием со скидками нужно использовать грамотно. Принципы подхода рассмотрим на примере продуктового отдела:

Такой же прием реализуется и в других сферах бизнеса.

Если в магазине отсутствует нужный клиенту товар, можно посоветовать ему посмотреть у конкурентов. Это хороший способ повышения лояльности к компании: человек запоминает, что к его проблеме отнеслись внимательно и не стали навязывать ненужные товары. Это формирует дружеское отношение к компании, в которую покупатель будет охотно обращаться. Кроме того, такой историей он может поделиться со знакомыми, что также обеспечит бесплатный пиар.

Якорный эффект — маркетинговый прием, при котором покупатель сравнивает цены и выбирает выгодный вариант с его точки зрения. Например, если нужно продать продукт за 5 000 рублей, рядом с ним внедрите несколько аналогичных продуктов, но их стоимость намного выше (например, 25 000 рублей) и намного ниже (например, 1 000 рублей). Товары поставьте так, чтобы клиент шел от дорогого к дешевому. В итоге он посчитает вариант за  5 000 оптимальным: не самый дорогой, а значит, его не пытаются обмануть, и не самый дешевый, то есть достаточно качественный.

Увеличить продажи в розничных магазинах возможно в том случае, если клиент заинтересован в предлагаемых товарах. Стимулировать его интерес можно несколькими путями:

Большое количество товаров давит на покупателей, им сложно собраться и выбрать подходящий вариант. Таким образом клиенты теряются и, не совершая покупки, покидают магазин. Чтобы избежать такой ситуации, ограничьте выбор, выставляя на полки небольшое количество товаров каждой категории.

Работает на снижение внимания покупателей в момент узнавания стоимости товара. Прием позволяет понизить значимость цены, даже если изначально она была больше той, на что рассчитывал клиент. Добиваются такого эффекта путем демонстрации всплывающих объявлений, цифровых обозначений, через разговор с консультантом. Когда клиент вернется к вопросу цены, она уже не будет казаться ему такой высокой.

Это проверенный временем способ повышения повторных покупок, который приводит клиентов в магазин за новыми скидками и бонусами.

Покупателям нравится то, что подчеркивает их индивидуальность. Человек охотнее реагирует на свое имя, любимую музыку, воспринимает товар через призму своего жизненного опыта. Сформируйте персональный подход, и это поможет стимулировать продажи.

Пример персональной рекламы от Coca-Cola.

Результат от использования методов в этом направлении может быть как разовым, так и постоянным. Для достижения разового эффекта применяют:

Для долгосрочного увеличения продаж в оптовой торговле обратите внимание на два фактора:

В интернете возможности по увеличению продаж не ограничены. Придерживайтесь правил, которые позволят улучшить работу:

Среди наиболее распространенных ошибок выделяют:

Для увеличения продаж есть множество способов, универсальных и специфичных. Выбор методов зависит от потребностей и состояния бизнеса, ситуации на рынке, подготовленности сотрудников. При внедрении нового метода продаж важно анализировать, к чему приведет увеличение товарооборота, прогнозировать ожидаемую прибыль и число клиентов. Это поможет отследить эффективность запущенной стратегии и при необходимости скорректировать ее.