Существуют различные показатели, анализирующие эффективность работы бизнеса. Сравнивая их, можно найти слабые места, оценить перспективы развития компании. Важно учитывать, сколько посетителей намереваются сделать покупку и сколько действительно купят. В статье расскажем, как посчитать конверсию продаж.

Показатель конверсии — это отношение числа посетителей, совершивших целевое действие, к общему количеству пользователей.

Целевыми действиями могут быть: покупка в интернет-магазине, прочитанная до конца статья, клик по рекламному объявлению и т.д. 

Конверсия показывает эффективность функционирования сайта или организации. Она применяется не только к сайтам, но и к офлайн-магазинам. Изучая различные виды конверсии, можно проанализировать маркетинговые мероприятия и определить дальнейшие пути развития.

При рассмотрении конверсии могут учитываться различные целевые события. В зависимости от их выбора различают две разновидности.

Микроконверсия относится к событиям, приближающим посетителей к действиям. Некоторые из них характеризуют эффективность работы, но не имеют решающего значения. Например, в качестве целевого события может рассматриваться время пребывания на сайте, заполнение формы обратной связи, покупка обучающего курса.

Макроконверсия — это действия, играющие важную роль для бизнеса. Примером таких целевых действий являются покупки. Другим примером действий могут быть повторные покупки. Соотношение общего числа посетителей интернет-магазина и тех, кто покупает — один из важнейших показателей эффективности. 

Если показатель конверсии недостаточно хороший, обратите внимание на следующие факторы.

На повышение конверсии могут влиять:

Для достижения успеха важны:

Также помните, что важное значение имеет качество товара и его соотношение с ценой.

При изучении поведения потенциальных клиентов на сайте, можно воспользоваться статистикой Яндекс или Google. На основании полученных данных можно рассчитать конверсию продаж своего сайта.

Показатель конверсии зависит от тематики, цен и конкуренции. Например: в магазинах с дешевыми товарами (канцтовары и т.п.) не требуется принимать серьезные решения, конверсия здесь будет выше по сравнению с магазином дорогих товаров (техника и т.п.). Значит в нишах с дорогими спортивными товарами показатель 2% — это будет хорошо, а для пиццерии этот же показатель будет низким.

При анализе динамики продаж необходимо учитывать не только процент купивших товар, но и общее количество посетителей. Например, когда у сайта 20 тысяч посетителей и показатель равен 1%, значит целевое действие сделали 2 тысячи посетителей. При посещаемости 500 человек и конверсии 5% речь идет только о 25 из них. В первом случае эффективность выше при более низкой конверсии.

Эффективность работы определяется не только конверсией, но и суммой дохода. Привлекать нужно не только горячий трафик, но и холодных клиентов. В этом случае ваша конверсия не будет такой высокой, но зато будет возможность больше заработать.

Нормы у конверсии не существует. Есть средние показатели, характерные для отрасли (например, 2-4% для интернет-магазинов в зависимости от тематики), но их нельзя назвать универсальными.

Перед тем, как посчитать конверсию продаж, нужно учесть все составляющие и построить воронку продаж. Расчеты должны быть правильными для получения точного показателя.  

При подсчете конверсии важно учитывать целевые события:

Формула для расчета конверсии зависит от целевых событий. Например, если речь идет только о сайте, можно отследить поведение посетителей. Иногда реакция проявляется в оффлайне. Например, после посещения ресурса клиент может сделать заказ, позвонив в компанию.

Для подсчета конверсии продаж рассматривают формулу:

КОНВ = ( ВИЗ / КОЛИЧ ) x 100%, где:

Подсчет параметров определяется особенностями поставленной задачи. Например, в качестве клиентов могут рассматриваться только посетители сайта или оффлайн-магазина.

Также можно выполнить подсчет успешно завершенных сделок по отношению ко всем, которые оформлялись. В этом случае формула будет следующей:

КОНВ = ( УСПЕШ / ( УСПЕШ + НЕУСПЕШ )) x 100%, где

Если было 3 покупки и 5 клиентов отказались, то КОНВ = ( 3 / ( 3 + 5 )) x 100% = 37,5%.

Яндекс и Google предоставляют статистику о посетителях сайтов. Так можно регулярно получать исходные данные о целевых действиях для расчета конверсии.

Прежде всего важно обеспечить точность получаемых данных. Для этого надо соблюдать правила вычисления конверсии продаж.

Если регулярно отслеживать рассматриваемые параметры, можно определить сильные и слабые стороны в работе компании. Снижение показателей говорит о необходимости применять дополнительные меры для привлечения клиентов. 

Если рассматривать конверсию по отношению к различным целевым событиям, то это поможет получить более детальный анализ продаж. При уменьшении показателей необходимо проанализировать и определить причины проблемы. 

Изменения в работе должны приносить пользу. При измерении конверсии можно отследить изменения в поведении потенциальных клиентов. Если нововведения оказались результативными, то показатели улучшатся.

Если планируются нововведения (создание сайта, ребрендинг, ведение соцсетей), то потребуется дополнительный бюджет. Перед этим нужно выявить целесообразность изменений: узнать стоимость услуги у компании или индивидуального исполнителя. После исследований можно представить деятельность компании в дальнейшем. Это позволит оценить затраты, необходимые для поддержания и развития бизнеса. 

Необходимо заранее определить, какие целевые действия важны и зафиксировать методику расчета. Точный учет гарантирует надежные исходные данные при расчете конверсии.

Когда сайт работает неэффективно, то для улучшения конверсии можно использовать несколько способов.

Если у сайта непривлекательный дизайн или неудобочитаемый шрифт, то посетитель моментально уходит со страницы, не вводя личных данных. Тогда необходимо дополнительно поработать над страницей и сделать редизайн, который позволит клиентам свободно изучать предложения компании.

Один из способов увеличить конверсию — удалить с главной страницы элементы, отвлекающие посетителей от покупок. 

Вверху страницы лучше расположить важную информацию: категории товаров, корзину, обратную связь. Посетитель должен видеть ее сразу, зайдя на сайт.

Предлагая потенциальным покупателям уникальные условия, можно увеличить объем продаж. Иногда они хотят сделать покупку, но пока планируют ее отложить. Чтобы этого не случилось, надо сделать предложение, от которого они и не смогут отказаться. Используйте следующие приемы:

Важно создать уверенность у посетителя, что, уйдя с сайта сейчас, он никогда не сможет воспользоваться настолько выгодным предложением. 

Важно, чтобы на странице присутствовала мотивация к совершению действий для покупки товара. Это могут быть кнопки «Позвонить», «Купить», «Забронировать», «Скачать», «Оформить заявку» и пр. Отсутствие призыва к действию снизит активность посетителей.

Когда человек сделал не больше 1-2 переходов, есть повод задуматься о неудобном использовании меню. Простота навигации предполагает, что пользователь с легкостью найдет необходимую информацию. 

Рекламные блоки располагают вверху страницы. Используйте анимацию, насыщенные цвета для привлечения внимания, интригующий текст, учитывайте современные тренды.

Контент может вызвать доверие пользователей и подтолкнуть к покупке. Для создания качественного контента нужны:

Для совершенствования работы важно получать информацию от клиентов. Их замечания и предложения улучшат работу компании. Пользуются успехом на сайте форма обратного звонка и онлайн-чат.

Можно вести аккаунты в социальных сетях, привлекая посетителей на свой ресурс. Свободное общение позволит найти заинтересованных клиентов и укрепить отношения с ними.

Этот способ поможет улучшить юзабилити сайта. Этот тест помогает анализировать каждый элемент сайта. Например, если вы считаете нужным изменить кнопку «Купить» с красного цвета на желтый, то создаете при помощи инструментов дубль страницы сайта с новым цветом кнопки. Одна половина посетителей будет видеть красную кнопку, вторая — желтую. Проанализировав данные эксперимента, можно установить, какой цвет кнопки привлекательнее для пользователя.

Для изучения поведения посетителей можно использовать систему Яндекс или Google. Сервисы помогут детально проанализировать поведение посетителей, покажут карту кликов, карту скроллинга, видео всех действий пользователя.

Для учета конверсии на сайт устанавливают счетчик метрики, который будет следить за всеми действиями пользователя. Для установки нужно:

После установки регулярно отслеживать и анализировать статистику.

При помощи показателя конверсии можно посчитать и другие показатели:

Зная, как рассчитать конверсию, можно проанализировать эффективность работы и найти слабые места. Постоянное изучение поведения потребителей позволит гибко реагировать на проблемы бизнеса и разрабатывать стратегии увеличения продаж.