Войти
Уведомления
15
мин
До начала вашей сессии
осталось 15 минут
Новых уведомлений нет

Что такое конверсия, как ее посчитать, какие факторы влияют на конверсию продаж

Существуют различные показатели, анализирующие эффективность работы бизнеса. Сравнивая их, можно найти слабые места, оценить перспективы развития компании. Важно учитывать, сколько посетителей намереваются сделать покупку и сколько действительно купят. В статье расскажем, как посчитать конверсию продаж.

Что такое конверсия

Показатель конверсии — это отношение числа посетителей, совершивших целевое действие, к общему количеству пользователей.

Целевыми действиями могут быть: покупка в интернет-магазине, прочитанная до конца статья, клик по рекламному объявлению и т.д. 

Зачем рассчитывать конверсию

Конверсия показывает эффективность функционирования сайта или организации. Она применяется не только к сайтам, но и к офлайн-магазинам. Изучая различные виды конверсии, можно проанализировать маркетинговые мероприятия и определить дальнейшие пути развития.

Виды

При рассмотрении конверсии могут учитываться различные целевые события. В зависимости от их выбора различают две разновидности.

Микроконверсия

Микроконверсия относится к событиям, приближающим посетителей к действиям. Некоторые из них характеризуют эффективность работы, но не имеют решающего значения. Например, в качестве целевого события может рассматриваться время пребывания на сайте, заполнение формы обратной связи, покупка обучающего курса.

Макроконверсия

Макроконверсия — это действия, играющие важную роль для бизнеса. Примером таких целевых действий являются покупки. Другим примером действий могут быть повторные покупки. Соотношение общего числа посетителей интернет-магазина и тех, кто покупает — один из важнейших показателей эффективности. 

Какие факторы влияют на конверсию

Если показатель конверсии недостаточно хороший, обратите внимание на следующие факторы.

Внешние факторы

На повышение конверсии могут влиять:

  • Конкурентная среда. Чтобы обратить внимание клиентов на свою продукцию, нужно отличаться от конкурентов и быть лучше.
  • Информационные поводы. В некоторых случаях инфоповоды оказывают влияние на спрос.

Внутренние факторы

Для достижения успеха важны:

  • Привлекательный и интуитивно понятный дизайн. Его понятность и продуманность позволят легче освоить возможности. Даже выгодные предложения не воспримут при плохом дизайне.
  • Поисковая оптимизация. Чем выше в поисковой выдаче ресурс, тем больше будет его популярность и количество потенциальных покупателей.
  • Высокое качество контента. Необходимо регулярно публиковать интересные и оригинальные материалы, которые заинтересуют целевую аудиторию.
  • Техническая работа сайта. Он должен быстро загружаться, иметь все необходимое для комфортной работы посетителей. При зависании или долгой загрузке сайта пользователи не будут ждать и перейдут к конкурентам.
  • Юзабилити. Удобная и понятная структура сайта привлечет посетителей. 
  • Семантическое ядро. Оно обеспечит переход на сайт целевых посетителей.
  • Узнаваемость бренда.

Также помните, что важное значение имеет качество товара и его соотношение с ценой.

Как узнать показатель конверсии

При изучении поведения потенциальных клиентов на сайте, можно воспользоваться статистикой Яндекс или Google. На основании полученных данных можно рассчитать конверсию продаж своего сайта.

Какая конверсия считается хорошей

Показатель конверсии зависит от тематики, цен и конкуренции. Например: в магазинах с дешевыми товарами (канцтовары и т.п.) не требуется принимать серьезные решения, конверсия здесь будет выше по сравнению с магазином дорогих товаров (техника и т.п.). Значит в нишах с дорогими спортивными товарами показатель 2% — это будет хорошо, а для пиццерии этот же показатель будет низким.

При анализе динамики продаж необходимо учитывать не только процент купивших товар, но и общее количество посетителей. Например, когда у сайта 20 тысяч посетителей и показатель равен 1%, значит целевое действие сделали 2 тысячи посетителей. При посещаемости 500 человек и конверсии 5% речь идет только о 25 из них. В первом случае эффективность выше при более низкой конверсии.

В каком случае высокая конверсия — это плохо

Эффективность работы определяется не только конверсией, но и суммой дохода. Привлекать нужно не только горячий трафик, но и холодных клиентов. В этом случае ваша конверсия не будет такой высокой, но зато будет возможность больше заработать.

Какая конверсия считается нормальной

Нормы у конверсии не существует. Есть средние показатели, характерные для отрасли (например, 2-4% для интернет-магазинов в зависимости от тематики), но их нельзя назвать универсальными.

Как рассчитать конверсию

Перед тем, как посчитать конверсию продаж, нужно учесть все составляющие и построить воронку продаж. Расчеты должны быть правильными для получения точного показателя.  

Формула и пример расчета

При подсчете конверсии важно учитывать целевые события:

  • покупка;
  • полученное или отправленное по запросу коммерческое предложение;
  • заявка, оставленная на сайте;
  • результат холодного звонка;
  • подписание договора с контрагентом;
  • оплата.

Формула для расчета конверсии зависит от целевых событий. Например, если речь идет только о сайте, можно отследить поведение посетителей. Иногда реакция проявляется в оффлайне. Например, после посещения ресурса клиент может сделать заказ, позвонив в компанию.

Для подсчета конверсии продаж рассматривают формулу:

КОНВ = ( ВИЗ / КОЛИЧ ) x 100%, где:

  • КОНВ — показатель конверсии;
  • ВИЗ — количество посетителей;
  • КОЛИЧ — количество целевых действий.

Подсчет параметров определяется особенностями поставленной задачи. Например, в качестве клиентов могут рассматриваться только посетители сайта или оффлайн-магазина.

Также можно выполнить подсчет успешно завершенных сделок по отношению ко всем, которые оформлялись. В этом случае формула будет следующей:

КОНВ = ( УСПЕШ / ( УСПЕШ + НЕУСПЕШ )) x 100%, где

  • УСПЕШ — посетители, совершившие покупку;
  • НЕУСПЕШ — посетители, отказавшиеся от покупки.

Если было 3 покупки и 5 клиентов отказались, то КОНВ = ( 3 / ( 3 + 5 )) x 100% = 37,5%.

Расчет с помощью онлайн-сервисов

Яндекс и Google предоставляют статистику о посетителях сайтов. Так можно регулярно получать исходные данные о целевых действиях для расчета конверсии.

На что нужно обращать внимание при расчете

Прежде всего важно обеспечить точность получаемых данных. Для этого надо соблюдать правила вычисления конверсии продаж.

Применение расчета на практике

Если регулярно отслеживать рассматриваемые параметры, можно определить сильные и слабые стороны в работе компании. Снижение показателей говорит о необходимости применять дополнительные меры для привлечения клиентов. 

Поиск слабых мест

Если рассматривать конверсию по отношению к различным целевым событиям, то это поможет получить более детальный анализ продаж. При уменьшении показателей необходимо проанализировать и определить причины проблемы. 

Замер эффективности нововведений

Изменения в работе должны приносить пользу. При измерении конверсии можно отследить изменения в поведении потенциальных клиентов. Если нововведения оказались результативными, то показатели улучшатся.

Прогноз затрат

Если планируются нововведения (создание сайта, ребрендинг, ведение соцсетей), то потребуется дополнительный бюджет. Перед этим нужно выявить целесообразность изменений: узнать стоимость услуги у компании или индивидуального исполнителя. После исследований можно представить деятельность компании в дальнейшем. Это позволит оценить затраты, необходимые для поддержания и развития бизнеса. 

Как избежать ошибок при расчете

Необходимо заранее определить, какие целевые действия важны и зафиксировать методику расчета. Точный учет гарантирует надежные исходные данные при расчете конверсии.

Как повысить конверсию сайта

Когда сайт работает неэффективно, то для улучшения конверсии можно использовать несколько способов.

Провести редизайн

Если у сайта непривлекательный дизайн или неудобочитаемый шрифт, то посетитель моментально уходит со страницы, не вводя личных данных. Тогда необходимо дополнительно поработать над страницей и сделать редизайн, который позволит клиентам свободно изучать предложения компании.

Изменить главную страницу

Один из способов увеличить конверсию — удалить с главной страницы элементы, отвлекающие посетителей от покупок. 

Вверху страницы лучше расположить важную информацию: категории товаров, корзину, обратную связь. Посетитель должен видеть ее сразу, зайдя на сайт.

Регулярные акции и распродажи

Предлагая потенциальным покупателям уникальные условия, можно увеличить объем продаж. Иногда они хотят сделать покупку, но пока планируют ее отложить. Чтобы этого не случилось, надо сделать предложение, от которого они и не смогут отказаться. Используйте следующие приемы:

  • привлекательная скидка;
  • бонус, предоставляемый в случае немедленного оформления покупки;
  • предложение приобрести два товара, а заплатить за один;
  • дополнительные условия, связанные с доставкой, гарантией.

Важно создать уверенность у посетителя, что, уйдя с сайта сейчас, он никогда не сможет воспользоваться настолько выгодным предложением. 

Призыв к действию

Важно, чтобы на странице присутствовала мотивация к совершению действий для покупки товара. Это могут быть кнопки «Позвонить», «Купить», «Забронировать», «Скачать», «Оформить заявку» и пр. Отсутствие призыва к действию снизит активность посетителей.

Сделать продуманное меню

Когда человек сделал не больше 1-2 переходов, есть повод задуматься о неудобном использовании меню. Простота навигации предполагает, что пользователь с легкостью найдет необходимую информацию. 

Уделить внимание рекламе

Рекламные блоки располагают вверху страницы. Используйте анимацию, насыщенные цвета для привлечения внимания, интригующий текст, учитывайте современные тренды.

Качественный контент

Контент может вызвать доверие пользователей и подтолкнуть к покупке. Для создания качественного контента нужны:

  • актуальные темы; 
  • полезная и интересная информация (например, преимущества товара);
  • креатив, разные форматы (инфографика, таблицы, видео).

Виджеты обратной связи

Для совершенствования работы важно получать информацию от клиентов. Их замечания и предложения улучшат работу компании. Пользуются успехом на сайте форма обратного звонка и онлайн-чат.

Сделать ставку на личностную ориентированность

Можно вести аккаунты в социальных сетях, привлекая посетителей на свой ресурс. Свободное общение позволит найти заинтересованных клиентов и укрепить отношения с ними.

A/B-тестирование

Этот способ поможет улучшить юзабилити сайта. Этот тест помогает анализировать каждый элемент сайта. Например, если вы считаете нужным изменить кнопку «Купить» с красного цвета на желтый, то создаете при помощи инструментов дубль страницы сайта с новым цветом кнопки. Одна половина посетителей будет видеть красную кнопку, вторая — желтую. Проанализировав данные эксперимента, можно установить, какой цвет кнопки привлекательнее для пользователя.

Как отслеживать статистику

Для изучения поведения посетителей можно использовать систему Яндекс или Google. Сервисы помогут детально проанализировать поведение посетителей, покажут карту кликов, карту скроллинга, видео всех действий пользователя.

Для учета конверсии на сайт устанавливают счетчик метрики, который будет следить за всеми действиями пользователя. Для установки нужно:

  • зайти и зарегистрироваться на сайте сервиса;
  • заполнить свои данные и установить счетчик;
  • настроить его и задать цели;
  • скопировать код и добавить его на нужную страницу;

После установки регулярно отслеживать и анализировать статистику.

Расчет других показателей с помощью конверсии

При помощи показателя конверсии можно посчитать и другие показатели:

  • цену клика в контекстной рекламе;
  • эффективность поискового продвижения;
  • ROI (показатель рентабельности).

Заключение

Зная, как рассчитать конверсию, можно проанализировать эффективность работы и найти слабые места. Постоянное изучение поведения потребителей позволит гибко реагировать на проблемы бизнеса и разрабатывать стратегии увеличения продаж.

Лента новостей

Что такое Юниты
Смотреть короткое
видео о Юнитах
Михаил
Прошёл новый юнит
Продающие заголовки
Смело можно сказать, что решения, навыки, действия после прохождения юнитов имею..
Артем
Прошёл новый юнит
Продающие заголовки
За 3 часа получил то, что не мог сформулировать за последние 3 года..
Алексей
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Отличный юнит, я увидел дыру в своих показателях, хотя считал, что у меня они со..
Макс
Прошёл новый юнит
Таргетинг Instagram/Facebook
Сессией более чем доволен, огромное спасибо за организацию, за гибкость..
Нияз
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Это был самый полезный из всех Юнитов, которые мы проходили..
Денис
Прошёл новый юнит
Прототип Landing Page
С куратором гораздо эффективнее получается проходить обучение: я задаю вопросы н..
Юджин
Прошёл новый юнит
Квизы
Инструктор подходит индивидуально к вашему бизнесу, учитывает особенности и уник..
Алекснадра
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Я не думаю, что где-либо еще вы можете получить такие быстрые результаты по внед..
Илья
Прошёл новый юнит
Планирование задач
Уверен, за этим форматом и таким качеством продукта будущее!..
Юрий
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Как выяснилось, оцифровать сферу услуг реально, в отличии от моих прежний предст..
Вы в первый раз у нас на сайте? Найдите 10 точек роста вашего бизнеса на бесплатной консультации с демонстрацией возможностей юнитов
Введите телефон
Записаться на консультацию
Регистрация
Мобильный телефон
Далее
Мы не передаём ваш номер и не рассылаем спам
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Восстановление пароля
Мобильный телефон
Далее
Мы не передаём ваш номер и не рассылаем спам
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Мы выслали SMS с кодом
на Ваш номер
Введите код из SMS
Далее
Придумайте пароль
Введите пароль
Введите пароль ещё раз
Создать аккаунт
Получить доступ к Антикризисному протоколу
Ваше имя
Укажите номер, на который мы отправим смс с доступом к файлу
E-mail адрес
Ваша роль в компании?
Оборот Вашего бизнеса
Получить гайд
Мы не передаём ваш номер и не рассылаем спам
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Вход в Юниты
Мобильный телефон
Пароль