Войти
Уведомления
15
мин
До начала вашей сессии
осталось 15 минут
Новых уведомлений нет

Целевая аудитория: что это такое и как ее определить

Описание целевой аудитории — процесс, который помогает выявить спрос на продукцию у отдельных групп людей и выработать рекламную стратегию. В статье разберем, как правильно определить целевую аудиторию и какие инструменты стоит использовать.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория — это клиенты, потенциально заинтересованные в товаре или услуге. Это именно те люди, которые с наибольшей вероятностью захотят купить продукцию и на которых стоит ориентировать рекламную кампанию.

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию

Определение целевой аудитории позволит наладить маркетинговую стратегию. Ведь ЦА — это ваши клиенты. Если маркетолог знает особенности потенциальных потребителей, он сможет побудить их к покупке. 

Виды ЦА

Целевую аудиторию можно разделить на четыре вида:

  • Основная и косвенная. 

Основная группа — наиболее вероятный клиент компании, а косвенная выступает как вспомогательный клиент, который сам не заинтересован в приобретении продукции, но все же ее покупает. Например, основная целевая аудитория магазина цветов — это женщины, но чаще цветы покупают мужчины. Они ориентируются на предпочтения женщин, поэтому выступают в качестве косвенной ЦА.

  • Первичная и вторичная. 

Эта классификация относительно платежеспособности клиентов. Например: первичная ЦА — родители, которые покупают игрушки детям, вторичная ЦА — дети. Им нужна игрушка, но они не могут приобрести ее сами.

  • Широкая и узкая. 

Она зависит от самого продукта и его разновидностей. Например: широкая ЦА — любители кофе, узкая ЦА — любители кофе сорта Арабика.

  • В2В и В2С — классификация профессиональных маркетологов. 

Это способ определить клиента в контексте В2В (бизнес-бизнесу) и В2С (бизнес-потребителю). Например: договор на поставку продукции может быть заключен между двумя компаниями, клиент покупает товар для дальнейшей продажи. Во всех остальных случаях, клиентом выступает простой потребитель, он приобретает товар для личного пользования.

Стереотипы мешают правильно определить интересы целевой аудитории. Чтобы маркетинговая стратегия работала, важно избегать предрассудков. 

Часто встречаются следующие стереотипы:

  • гендерные (у мужчин есть логика, у женщин — нет);
  • возрастные (пожилым интересны только таблетки); 
  • национальные (немцы — экономичные, а англичане — высокомерные);
  • профессиональные (спортсмены — глупые); 
  • социальные (студент — значит, пьяница);
  • внешние (красивый — значит, хороший). 

Стереотипы способны не только увести клиентов, но и оскорбить аудиторию.

Как определять ЦА

Чтобы определить целевую аудиторию для товара или услуги, нужно найти группы потенциальных клиентов и выделить их схожие черты.

Изучение форумов и блогов

Форумы и блоги — площадка для обсуждения товаров. Там люди делятся тем, что им нравится, что им хотелось бы увидеть в продуктах. Если их проанализировать, можно найти дополнительную информацию о клиентах, о том, что им нужно и интересно. А участники тематических блогов — сами по себе увлеченная и отзывчивая аудитория, которую стоит изучить. Примеры таких интернет-ресурсов: habr.com или vc.ru.

Изучение сообществ в соцсетях

В тематических сообществах социальных сетей Вконтакте, Инстаграм, Фейсбук и Телеграм состоят люди, которых объединяют общие интересы. Проанализировав аудиторию таких пабликов, можно выделить особенности ЦА в сегменте.

Для автоматического анализа целевой аудитории Вконтакте есть специальные программы Popsters и Pepper.

Сквозная аналитика

В анализе аудитории поможет метод сквозной аналитики. Счетчики будут анализировать пользователей, которые заходят на сайт и совершают активные действия. На основании отчета можно выявить характеристики наиболее лояльных к продукции людей.

Счетчики можно настроить через сервисы Яндекс.Метрика и Google Analytics.

Анализ поисковых запросов

Яндекс Вебвизор и Google Trends помогают провести анализ целевой аудитории по поисковым запросам. Они находят самые употребляемые ключевые слова, по которым чаще всего переходят пользователи. Эти фразы вписывают в текст рекламных объявлений, чтобы занять высокие позиции в поиске.

Опросы и интервью

В сервисах Анкетолог, Survio, SurveyMonkey можно создать небольшие опросники. Они помогут выявить, какие группы людей заинтересованы в продуктах и услугах компании.

Анкетирование

Для анкеты подойдут простые вопросы, на которые легко и быстро ответить, например: 

  • Какую задачу должен решать продукт? 
  • Почему вам нужен этот продукт? 
  • Что станет для вас решающим фактором при выборе продукта? 

Характеристики для описания ЦА

Когда данные собраны, можно направить рекламную кампанию на людей с выявленными характеристиками. Далее рассмотрим, каким характеристикам стоит уделить особое внимание.

Географические

Для каждого района актуальны разные товары. Например, газонокосилки не стоит предлагать аудитории из северных районов. Редкие люди могут купить товар, но, в целом, он им неактуален.

Нужно выявить, где именно проживают ваши потенциальные клиенты. Стоит учитывать не только погодные условия, климат, но и ландшафт, удаленность от населенных пунктов и инфраструктуру.

Демографические 

Демографические признаки — это пол, раса, национальность, возраст, религия. У демографических групп разное мировоззрение и потребности. Например, люди постарше вряд ли будут заинтересованы в покупке современных гаджетов, а подростки и молодые люди — точно будут.

Социально-экономические 

Уровень доходов, образование и условия жизни — основополагающие факторы целевой аудитории. Например, дорогой ресторан невыгодно открывать в районах, где средний уровень зарплаты будет равен среднему чеку за ужин.

Психологические

Психологические особенности влияют на поведение, характер, привычки, мечты, цели и принципы человека. Если учесть эти характеристики, то можно понять, на какие продукты, с каким названием и дизайном упаковки будет реагировать потенциальный клиент.

Особенности поведения

Важно акцентировать внимание на те триггеры и факторы, которые подталкивают человека к покупке. Например, многие покупают товар активнее, если есть пометка об акционной цене, ограниченном количестве или специальном предложении.

Сегментация целевой аудитории 

Целевая аудитория не всегда объединена одной категорией признаков, сегментирование помогает разбить потенциальных клиентов на группы и подготовить для каждой свою рекламную стратегию. Ведь к каждой группе нужен индивидуальный подход.

Поведенческое сегментирование

Когда аудиторию сегментируют по поведению, рассматривают, что влияет на выбор товара или услуги:

  • движущая сила покупки;
  • повод или причина для покупки;
  • ожидания клиента;
  • насколько необходима покупка;
  • лояльность к бренду.

Работа с сегментами в Яндекс.Метрика

Метрика позволяет сегментировать по региону, конверсии, устройствам и анализировать по десяткам параметрам: пол, возраст и пр.

С помощью сегментации можно создавать отчеты, в которых будут данные об аудитории, отвечающей заданным условиям, а также настраивать ретаргетинг.

Метод 5W

Метод представляет собой анализ ЦА с помощью 5 вопросов:

  • what (что) — что за товар или услуга предлагается, полное описание;
  • who (кто) — признаки группы, которым было бы интересно приобрести товар или услугу;
  • why (почему) — ситуация, необходимость, которая может подтолкнуть к покупке;
  • when (когда) — когда именно нужно приобрести товар;
  • where (где) — география, где лучше продавать товар.

Создание портрета ЦА

Портрет ЦА — это образ человека, который вобрал в себя все главные признаки аудитории. Его создают, чтобы определить, как выглядит человек, как себя ведет,

какими обладает привычками. Иногда профессионалы даже воссоздают образ в графическом виде или подбирают фотографию.

Чтобы создать портрет целевой аудитории, часто пользуются планом:

  • определяют социальные признаки: пол, возраст, зарплата, профессия;
  • находят, как человек проводит досуг: какие сайты посещает, блоги, интернет-магазины;
  • отвечают на вопрос: какую боль может закрыть товар именно этому человеку;
  • определяют, какие чувства у него может вызвать товар;
  • думают, по какой причине этот человек должен выбрать именно этот товар.

Чем четче получился портрет, тем легче создать рекламное объявление, которое понравится аудитории.

Примеры анализа ЦА

Рассмотрим пример анализа целевой аудитории для детского стирального порошка.

  • Общий уровень.

Основные характеристики: женщина в возрасте 25-55 со средним или низким доходом, житель крупных или средних городов, замужем или мать-одиночка, несколько детей в возрасте до 10 лет, офисный сотрудник, продавец или домохозяйка.

Ценности: семья, дети, стабильность, комфорт, размеренность.

Иные признаки: спокойный образ жизни, не делает импульсных покупок, доверяет мнению друзей и близких родственников. В покупках стремится подтвердить статус заботливой мамы и хранительницы очага.

  • Уровень товарной категории.

Приобретает товар в средней ценовой категории. Может смириться с высокой ценой, если покупка будет оправдана своим качеством. 

  • Отношение к бренду.

К бренду Х относится нейтрально. Опыт общения с брендом строится на 1-2 случайных покупках и подарках от знакомых.

Работа с ЦА

Работа с целевой аудиторией подразумевает решение таких задач:

  • составление рекламной кампании под определенную группу;
  • формулировка понятного и грамотного предложения;
  • подготовка выгоды для клиента и УТП;
  • определение способов влияния на мотивацию клиентов;
  • определение основных каналов продвижения.

Создание УТП

Уникальное торговое предложение, ориентированное на определенного клиента, поможет увеличить лояльность аудитории. Например, целевая аудитория салона красоты — женщины, но для каждой отдельной категории услуг можно подобрать свое предложение. Если татуаж популярен у молодежи, то в рекламном предложении лучше обращаться к студенткам.

Индекс соответствия (Affinity Index)

Индекс помогает определить уровень соответствия рекламы той целевой аудитории, которая необходима. От его показателей зависит уровень эффективности маркетинговой стратегии.

ЦА и каналы продвижения

Все наполнение сайта, сам продукт и услуги должны заинтересовать пользователя, чтобы он стал клиентом. Для этого можно обратиться к каналам продвижения. Например, к SEO: популярные ключевые слова в рекламе выведут предложение в топ поисковиков. 

Как привлечь целевую группу

Настроенная таргетированная реклама покажет предложение товара группам, которые предположительно захотят его приобрести. Еще один эффективный способ — модерация сайта и его адаптация под любые мобильные устройства.

Чем грозит отсутствие ЦА

Отсутствие ЦА грозит невыгодными вложениями в рекламу, низкой позицией товара на рынке и неконкурентоспособностью.

Ошибки маркетологов при анализе ЦА 

Главная ошибка маркетологов в определении ЦА — это слишком широкая или слишком узкая выборка. Часто специалисты ограничиваются признаками пола и возраста. Например, для автомобильных запчастей ЦА может быть определена как мужчины 20-55 лет. Это слишком широкий диапазон, нужно больше признаков и уточнений.

Заключение

Целевая аудитория — это люди, которые, вероятнее всего, захотят приобрести ваш товар, поэтому стоит знать их интересы и потребности. Определить ее портрет не так сложно — есть много методик и примеров. Эти усилия себя окупят, ведь описание целевой аудитории косвенно влияет на каждый аспект бизнеса: на рекламную стратегию, конкурентоспособность и, наконец, продажи.

Лента новостей

Что такое Юниты
Смотреть короткое
видео о Юнитах
Михаил
Прошёл новый юнит
Продающие заголовки
Смело можно сказать, что решения, навыки, действия после прохождения юнитов имею..
Артем
Прошёл новый юнит
Продающие заголовки
За 3 часа получил то, что не мог сформулировать за последние 3 года..
Алексей
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Отличный юнит, я увидел дыру в своих показателях, хотя считал, что у меня они со..
Макс
Прошёл новый юнит
Таргетинг Instagram/Facebook
Сессией более чем доволен, огромное спасибо за организацию, за гибкость..
Нияз
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Это был самый полезный из всех Юнитов, которые мы проходили..
Денис
Прошёл новый юнит
Прототип Landing Page
С куратором гораздо эффективнее получается проходить обучение: я задаю вопросы н..
Юджин
Прошёл новый юнит
Квизы
Инструктор подходит индивидуально к вашему бизнесу, учитывает особенности и уник..
Алекснадра
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Я не думаю, что где-либо еще вы можете получить такие быстрые результаты по внед..
Илья
Прошёл новый юнит
Планирование задач
Уверен, за этим форматом и таким качеством продукта будущее!..
Юрий
Прошёл новый юнит
Декомпозтция
Как выяснилось, оцифровать сферу услуг реально, в отличии от моих прежний предст..
Вы в первый раз у нас на сайте? Найдите 10 точек роста вашего бизнеса на бесплатной консультации с демонстрацией возможностей юнитов
Введите телефон
Записаться на консультацию
Регистрация
Мобильный телефон
Далее
Мы не передаём ваш номер и не рассылаем спам
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Восстановление пароля
Мобильный телефон
Далее
Мы не передаём ваш номер и не рассылаем спам
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Мы выслали SMS с кодом
на Ваш номер
Введите код из SMS
Далее
Придумайте пароль
Введите пароль
Введите пароль ещё раз
Создать аккаунт
Получить доступ к Антикризисному протоколу
Ваше имя
Укажите номер, на который мы отправим смс с доступом к файлу
E-mail адрес
Ваша роль в компании?
Оборот Вашего бизнеса
Получить гайд
Мы не передаём ваш номер и не рассылаем спам
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Вход в Юниты
Мобильный телефон
Пароль